דף הבית >> מוצרי אימון אישי >> ספרי אימון אישי >> ספר הזהב במכירות >> רשת קשרים
 
אימון אישי

 

מבוא לפרק בניית רשת קשרים
 
הצלחה בעולם העסקים בכלל ובתחום המכירות בפרט מחייבת בניית, הרחבת, תחזוקת ושימוש נבון ברשת הקשרים שלך. זוהי פשוט דרך למנף את עסקיך בזכות היכרותך וקשריך עם אנשים אחרים.
 
אם תפעל נכון, כל אחד מעשרות האנשים שאתה מכיר בצורה הדוקה, ורבים ממאות האנשים שאתה מכיר בצורה רופפת יותר יסייעו לך להרחיב את עסקיך. במקום שאתה לבד תעסוק בחיפוש לקוחות חדשים, עשרות ומאות אנשים יעשו זאת עבורך!
 
רשת קשרים מנוהלת היטב תפיק עבורך הפניות עסקיות חמות ופושרות של לקוחות פוטנציאליים הזקוקים לשירות או למוצר שאתה מוכר, ושכבר שמעו עליך מילה טובה והמלצה חמה ממישהו שהם מעריכים. נשמע טוב?
 
כל מקום בו אתה פוגש אנשים טוב בכדי להרחיב את רשת הקשרים שלך, כל אדם שאתה פוגש – לקוח, לקוח פוטנציאלי, הפקידה של הלקוח הפוטנציאלי, קרוב משפחה, חבר וכדומה – עשוי להיות מרכיב חשוב ברשת הקשרים שלך.
 
השלב הראשון הוא הבנה שבעידן שבו אנו חיים פרסום מפה לאוזן הוא הכלי השיווקי היעיל ביותר לקידום עסקיך, והחלטה שברצונך להפעיל באופן אקטיבי ויזום כלי זה (הדבר נכון עבור רוב המוצרים והשירותים הנמכרים באמצעות מכירה אישית).
השלב השני הוא זיהוי סוגי האנשים ובעלי המקצוע שעשויים לסייע לך ביותר באיתור וגיוס לקוחות חדשים, יצירת קשר אתם ומציאת דרכים להידוק ההיכרות ומתן הפניות עסקיות באופן הדדי.
 
חשוב מאוד שתבין שלמעשה כל אדם עשוי להפנות אליך לקוח פוטנציאלי, ושכל אדם עשוי להיות בעל השפעה על החלטת הקנייה של מישהו. לכן באופן עקרוני אתה מעוניין להשאיר רושם נכון על כל אדם שאתה פוגש – גם אם לכאורה הוא לא יכול לתרום לעסקיך.
 
אם נחשפת כאן לראשונה לנושא של בניית רשת קשרים, אנו מציעים לך ללמוד את הנושא לעומק. בפרק זה אנו מציגים מספר טיפים ששווים זהב, אך הם אינם תחליף ללימוד שיטתי של האסטרטגיות והטכניקות לבניית רשת הקשרים שתמנף את עסקיך אל-על.
 

שונא שיחות מכירה קרות ?
 
מי לא?
 
תאר לעצמך שכל פגישות המכירה שלך היו תוצאה של הפניות שקיבלת, כך שהלקוח הפוטנציאלי כבר שמע עליך, קיבל עליך חוות-דעת חיובית מאדם שהוא מעריך, והביע עניין בשירות או במוצר שאתה משווק. האם היית משפר את ביצועיך?
 
אנו מבססים את צמיחת העסקים שלנו על פרסום מפה לאוזן, ואנו מציעים גם לך לעשות זאת. מתן שירות איכותי ללקוח הוא תנאי הכרחי אך לא מספק. אם תתייחס אל עצמך כפותר בעיות מקצועי ותמלא תפקיד זה בדבקות, הלקוחות שלך יהיו שבעי-רצון ויפנו אליך את חבריהם – כל אחד אוהב לסייע לבעל עסק ששירת אותו כהלכה – אך זה לא יאפשר צמיחה מספיק מהירה של העסק שלך. המלצתי לך, לתכנן ולהוציא לפועל מערכת שיטתית שתייצר עבורך הפניות עסקיות איכותיות.
 
להלן כמה רעיונות:
1.       הנותן מקבל – ככל שתעניק לאחרים יותר הפניות עסקיות איכותיות, כך הם יפנו אליך בחזרה. אינך צריך לצפות לקבל תגמול כספי עבור ההפניות – זהו רווח קטן יחסית ומוגבל. הרווח האמיתי שלך יהיה כאשר יופנו אליך לקוחות לעסק שלך – עליהם אתה מרוויח הרבה יותר, בטווח הקצר והארוך.
2.       בנה לעצמך מערכות קשרים מגוונות – קיימים ארגונים המפעילים קבוצות למערכות קשרים עסקיים הדוקות בין החברים וארגונים אחרים מאפשרים קשרים רופפים יותר. אתה יכול לבנות ולהרחיב את רשת הקשרים שלך בקבוצת טיולי משפחות בסופי שבוע, בוועד ההורים של הכיתה של הבת שלך, בחדר הכושר וכדומה.
 כל מקום בו אתה פוגש אנשים הוא מקום טוב להרחיב את רשת הקשרים שלך.
3.       בנה מסר ממוקד ותכליתי לגבי סוג השירות או המוצר שאתה משווק וסוג הלקוחות שאתה מחפש. ככל שהמסר שלך יהיה יותר קליט, ממוקד וברור, כך יהיה לאנשים יותר קל לזכור אותו ולהפנות אליך לקוחות. עליך להבין שעדיפה פניה לקהל מוגדר שתביא תוצאות טובות, על-פני פניה לקהל רחב שלא תביא לתוצאות.
4.       ערוך רשימה של בעלי מקצוע שהמוצר או השירות שלהם משלים לשלך, וצור אתם מערכת יחסים של הפניות הדדיות. אנשים שמקצועם קרוב לשלך עשויים להתגלות כתרנגולי זהב אמיתיים. כמובן שעליך להאכיל את התרנגולים שלך כדי שימשיכו להטיל ביצי זהב, כלומר עליך להפנות אליהם לקוחות איכותיים.
5.       הענק תשורת תודה למי שהפנה אליך לקוח – התשורה לא-חייבת להיות יקרה, אך משמעותה היא שאתה מעריך את המאמץ שנעשה עבורך. אם היא תהיה גם יוצאת-דופן ותגרום למקבל רצון להתגאות בה בפני חברים ומכרים, תפיק ממנה ערך מוסף גבוה במיוחד.
6.       התייחס לבניית רשת הקשרים שלך כאל חלק מהעיסוק שלך, לא כאל פעילות שולית או צדדית. פגישות בארבע עיניים הן דרך מצוינת להכיר אנשים, את עיסוקם ואת סוג הלקוחות שהם מחפשים. השתתפות באירועים עסקיים, קהילתיים וחברתיים היא, גם כן, כלי חשוב ליצירת היכרות ראשונית שלאחר מיכן ניתן יהיה להעמיקה בפגישות אישיות, ולתחזוקת הקשרים הקיימים. 
 
טיפ הזהב: יש רק תחליף אחד לשיחות מכירה קרות – שיחות מכירה חמות או פושרות שהן פרי הפניות עסקיות שקיבלת. פרסום מפה לאוזן אינו תיאוריה או פרק שולי בספרי השיווק, אלא כלי יעיל שנחיצותו גבוהה במיוחד בעידן התחרותי והסקפטי בו אנו חיים כיום. לכן עליך לבנות רשת קשרים שתייצר עבורך הפניות עסקיות איכותיות בכמות שתאפשר את צמיחת העסק שלך.  

אל תתנהג כמו סוכן חשאי
 
כאדם המתפרנס מרשת הקשרים וההיכרויות שלך, ומההפניות שהן מספקות לך, חשוב מאוד שכל חבריך ומכריך ידעו במה אתה עוסק. מהם המוצרים והשירותים שאתה מוכר, איזה תועלות מוצרים ושירותים אלה מספקים, איזה לקוחות אתה מחפש, ואיזה קשרים עסקיים יסייעו לך לקדם את עסקיך.
 
אנשים הקרובים אליך רוצים לסייע לך. אלה מביניהם שקיבלו ממך שירות איכותי בוודאי ישמחו להפנות אליך חברים ומכרים שלהם. מצא דרכים יצירתיות לסייע להם בכך, מבלי לגרום להם, או לעצמך, תחושת אי-נוחות.
 
דרך מצוינת ללמד את הקרובים לך במה אתה עוסק, היא לספר מדי פעם אנקדוטות הקשורות לעבודתך. סיפור על לקוח מוזר שפגשת, על פגישת מכירה מוצלחת במיוחד, סיפור הצלחה מדהים של המוצר שלך וכדומה, עשויים לשעשע ולעניין את הקרובים אליך, ובו-בזמן ללמד אותם על צד מסוים של העיסוק שלך.
 
ישנם אנשי מכירות המעדיפים גישה ישירה יותר, בעיקר למשפחה ולחברים הקרובים. הם מכנסים אותם, מציגים בפניהם את העיסוק שלהם, ומבקשים באופן ישיר סיוע בהרחבת עסקיהם. על-מנת שהטכניקה הזו תצליח, עליך להיות מאוד ממוקד בסוג ההפניות שאתה מבקש.
 
טכניקה נוספת שאנו ממליצים עליה, היא לגלות עניין בעיסוקם של חברים ומכרים. כאשר אתה מגלה עניין כן בעיסוקו של אדם אחר, בדרכים בהן אתה יכול לסייע לו לקדם את העסק שלו, ומנסה להפנות אליו לקוחות, הוא יעשה בשמחה את אותו הדבר עבורך.
 
טיפ הזהב:סוכן חשאי הוא אומנם עיסוק אפוף הילה רומנטית, אך שיטות העבודה שלו לא יסייעו לך להגדיל את המכירות שלך. דאג שאנשים רבים ככל הניתן ידעו במה אתה עוסק, כיצד אתה יכול לסייע להם או למכריהם, מה הייחוד שלך לעומת המתחרים, מהם המוצרים שאתה מוכר, איזה לקוחות אתה מחפש, ואיזה קשרים עסקיים אתה מעוניין לפתח. נצל את המנוף של רשת ההיכרויות שלך כדי להגדיל את הכנסותיך.

מצגת מעלית
 
נניח שאתה נמצא בדרך לפגישה, וכאשר אתה נכנס למעלית שאמורה להביא אותך אל הלקוח אתה פוגש מכר וותיק שאומר לך "אהלן יוסי, מה קורה אתך? מה חדש?" או משהו בסגנון הזה. מוקצבות לך שניות בודדות כדי לענות על השאלות שלו באופן כזה שיעורר אצלו עניין כדי שתוכלו לתאם פגישה נוספת, או כדי שיוכל להפנות אליך לקוחות פוטנציאליים.
 
אתה חייב להיות מוכן עם תשובה הולמת לשאלה מהסוג הזה. כל אחד מאתנו נתקל במאות, אם לא באלפי, מקרים בהם הוא מקבל הזדמנות בלתי-חוזרת להציג את תחום העיסוק שלו בשניות בודדות. אירועים משפחתיים, טיולים ומפגשים חברתיים, פעילויות ספורט ונופש, אירועים עסקיים, כל אלה עשויים לשמש כר ליצירת וטיפוח קשרים עסקיים אפקטיביים – בלי לפגוע במטרה העיקרית של האירוע.  המפתח לניצול ההזדמנות הוא הכנה!
 
רצוי מאוד, לכל איש עסקים ולכל אדם המשווק מוצר או שירות להכין מראש תשובות קצרות מאוד (עד דקה) אבל ממוקדות ואפקטיביות לשאלות הבאות:
ü      במה אתה עוסק?
ü      איזה לקוחות אתה מחפש?
ü      איך אני אדע שמישהו זקוק לשירות שלך?
ü      למה לבחור דווקא בך (ולא במתחרה שלך)?
 
ישנם תחומי עיסוק בהם קל יותר להכין מצגת מעלית יעילה מאשר באחרים, אולם המאמץ משתלם תמיד. הכן מצגת מעלית, העזר בחבר או עמית כדי לבחון את יעילותה וכדי ללטש אותה, תרגל את השימוש בה, ואל תהסס לעשות בה שימוש במציאות.
 
הניסיון שלנו מלמד שכדי שהמצגת תהיה יעילה היא חייבת לענות על שלושה קריטריונים:
1.        ההצגה חייבת להיות מאוד ממוקדת. למשל, אתה חייב להציג תחום התמחות מסוים ולא מגוון רחב של תחומי התמחות. לכאורה הצגה כזו מגבילה, אך בפועל היא עוזרת לשומע להבין ולזכור טוב יותר במה אתה עוסק.
2.        ההצגה צריכה לכלול ווי-זיכרון. נסח סיסמה או עשה משהו אחר שיגרום לשומע לזכור אותך, את תחום העיסוק שלך ואת סוג הלקוחות שאתה מחפש.
3.        הצג את תחום הפעילות שלך במונחי תועלת ללקוח, לא במונחי תכונות או פעולות, ובטח לא בשפה מקצועית שהדיוט לא מבין.
 
אנו נתקלים באנשים כל הזמן. במוסך, בתור בבנק, באירועים חברתיים, משפחתיים או עסקיים, או בחדר הכושר. לעתים אנו מחליפים מספר מילים עם אנשים אלה, חלקם מוכרים לנו וחלקם נכנסו לחיינו לפני רגע וייעלמו ברגע הבא. היכולת שלנו להפיק את המרב ממפגשים כאלה כדי לקבל הפניות עסקיות או להרחיב את רשת ההיכרויות והקשרים שלנו היא מפתח לגידול משמעותי במכירות בעלויות מזעריות.
 
טיפ הזהב: מצגת מעלית יעילה מאפשרת לך לנצל הזדמנויות יום-יומיות כדי לקדם את עסקיך. הכן, לטש, תרגל ועשה שימוש במצגת שתציג באופן ממוקד, ברור ומעורר עניין את תחום העיסוק שלך, היתרון היחסי או הבידול שלך, סוג הלקוחות שאתה מחפש וכיצד יודעים שאדם מסוים זקוק לשירות שלך.
שימוש במצגת מעלית תורם לקידום עסקיך בלי לפגוע בשום אופן בצד ה- "חברתי" של האירוע בו אתה נמצא.

ההבדל בין Lead להפניה
 
הבסיס להצלחה בבניית רשת קשרים עסקיים היא מתן הפניות טובות לאחרים, מכיוון שאז תהיה להם מוטיבציה להפנות אליך לקוחות גם כן. ככל שאיכות ההפניות שתבצע תהיה גבוהה יותר, כך תשתפר גם איכות ההפניות העסקיות שתקבל.
 
הפניה היא מצב שבו קיים לקוח פוטנציאלי עבור עסק אחר, ואתה מבצע את הקישור ביניהם. אתה מציג בפני הלקוח את פרטי נותן השירות, ממליץ עליו בחום, ושואל אותו האם הוא מעוניין שנותן השירות ייצור אתו קשר. אם התשובה חיובית אתה מעביר לנותן השירות את פרטי הלקוח הפוטנציאלי. אם ברצונך להצטיין בתחום, אתה גם תבצע מעקב אחרי התקדמות הקשר ביניהם כדי לוודא את שביעות הרצון של שניהם.
 
כאשר אתה מבצע מעקב אחרי התקדמות ההפניה, אתה יכול לסייע אם מתעורר קושי ולוודא שאכן הלקוח שהפנית מקבל שירות איכותי. רבים תוהים מדוע לערב את עצמם בקשר עסקי שאינם צד ישיר לו, והתשובה פשוטה. מכיוון שאתה רוצה שאחרים יעשו את אותו הדבר עבורך! – סייע לאחרים מכל הלב להרחיב את עסקיהם, והם יחזירו לך באותה מטבע.  
 
כמובן שהפניה טובה אינה מבטיחה עסקה, אך היא מגדילה את הסיכוי במאות אחוזים. אלה הן סוג ההפניות שאתה מעוניין לקבל – והרבה!
 
Lead הוא קצה חוט לביצוע עסקה. אם אתה שומע על משפחה המעוניינת למכור את הדירה שלה ואתה מעביר את פרטיהם למתווך נדל"ן שאתה מכיר – זה lead. אם אתה מקשר ביניהם באופן פעיל ובכך מגדיל את סיכויי ההצלחה של העסקה – זו הפניה. לעתים lead הוא הדבר המיטבי שביכולתך להציע, ולא-פעם הוא יהפוך לעסקה מצוינת עבור בעל העסק שקיבל אותו, אולם תמיד עדיף לנסות ולקשר בין הצדדים באופן פעיל – אלא אם בעל העסק ביקש אחרת באופן מפורש.
 
דרך נוספת בה ביכולתך לסייע לאחרים להרחיב את עסקיהם היא לקשר אותם לאנשי מפתח שאינם בהכרח לקוחות פוטנציאליים. עורך דין המתמחה בנדל"ן, למשל, ישמח אם תיצור קשר בינו לבין מתווך נדל"ן, מכיוון שהשני עשוי להפנות אליו לקוחות רבים.
 
טיפ הזהב: הגדל את העסק שלך על-ידי כך שתסייע לאחרים להרחיב את עסקיהם! סייע לאחרים ליצור קשרים עסקיים, והם יסייעו לך להרחיב את רשת הקשרים שלך. תן הפניות עסקיות איכותיות, ועסקייך יפרחו!
 
 
 
המזכירה של הלקוח היא הלקוח האמיתי שלך
 
כאשר הלקוח שלנו הוא מנהל ואנו מגיעים אליו לפגישה במשרד, רבים מאתנו נוטים להתעלם, או גרוע יותר לזלזל, במזכירה, בטלפנית, בשומר, או באנשים אחרים שמעמדם נראה לנו נמוך. אנו מייחסים חשיבות רק ללקוח עצמו.
 
הניסיון לימד אותנו שמעבר לחוסר האנושיות שבגישה זו, מדובר בטעות חמורה שעלולה לעלות לנו בהצלחת הפגישה. למרות החשיבות של התייחסות חיובית לכל האנשים בהם אתה פוגש, אנו נתמקד ביתרונות הטמונים ביחס חיובי כלפי המזכירה של הלקוח שלך.
 
ראשית, המזכירה עשויה לספק לך מידע רב-ערך שיסייע לך בפגישה עם הבוס שלה. למשל, היא עשויה לספר לך שאחריך מגיע לפגישה המתחרה הכי גדול שלך, או שהמתחרה שלך נפגש עם הלקוח אתמול והשאיר רושם שלילי. באופן כללי, המזכירה של המנהל היא מקור למידע הכי נרחב בארגון, ולכן קשר טוב אתה ויכולת לדובב אותה יעניקו לך נגישות למידע רב.
 
שנית, המזכירה היא שומר-הסף של הבוס שלה. בעתיד, כאשר תרצה לתאם פגישות נוספות אתו יתכן שתיאלץ לעבור דרכה, ולכן כדאי שהיא תזכור אותך לחיוב. פעמים רבות אנו שומעים מאנשי מכירות שלאחר פגישה ראשונה מוצלחת הם לא מצליחים לתאם עם הלקוח פגישת המשך. ישנן לכך מספר סיבות אפשריות, אחת מהן היא שהמזכירה של הלקוח מסננת את שיחות הטלפון של איש המכירות.
 
בנוסף, יתכן שלמזכירה יש חלק בתהליך קבלת ההחלטות של המנהל. לעולם אינך יכול לדעת מהו טיב מערכת היחסים ביניהם. יתכן שהוא מתייעץ אתה, מבקש לשמוע את דעתה, או אפילו משאיר בידיה את קבלת ההחלטה.
 
כתלות במוצר או בשירות שאתה משווק, לעתים כדי לקדם את האינטרס שלך אתה זקוק לתמיכה של מספר גדול של גורמים בארגון. לעתים הדבר תלוי בתהליכי קבלת ההחלטות בארגון, בפוליטיקה הפנימית שלו או בתהליכים בלתי-פורמאליים הקורים בו. יתכן, למשל, שהשומר במחסום הכניסה הוא חבר ועד שאמור לדון בהמשך היום עם חבריו בנוגע להצעה שלך, או שהוא בנו של מנהל משאבי האנוש שאתו אתה עומד להיפגש.
 
עובדי הארגון הזוטרים אינם רגילים לקבל התייחסות מיוחדת, ולכן אם תעניק להם יחס חם הדבר עשוי להיות היתרון התחרותי שלך. הם פחות מתוחכמים בגישתם אל אנשי מכירות, הם יותר פתוחים מטבעם, והם ישמחו לסייע לאדם המתייחס אליהם בכבוד. נצל זאת לטובתך. הניסיון שלנו כולל דוגמאות רבות של הצלחה שניתן ליחס לסיוע שהתקבל מהמזכירה.
 
טיפ הזהב: הלקוח האמיתי שלך הוא מזכירת המנהל. אם היא "קנתה אותך" אתה תזכה לסיוע רב ומגוון שערכו לא יסולא בפז. הדרך לשכנוע המנהל תהיה קלה וקצרה יותר כאשר מזכירתו לצדך. בנוסף, לאחר שהפגישה שלך עם המנהל תסתיים ואתה תלך, היא נשארת אתו ומקיימת אתו קשר יום-יומי.
 

Go Back  Print  Send Page

רוצים לקבל מתנה?

ספרון-סודות שפת הגוף

 

דוא''ל*
שם*
==============================

 

שפת הגוף בחיינו

הרצאה חוויתית
והומוריסטית על שפת הגוף בחיינו.

 
לפרטים והרשמה:
לחצו כאן




 

 
חזור למעלה    |  שלח לחבר   |  מפת האתר 

אימון אישי  | אודות | מהו אימון אישי | חפש מאמן אישי | מאמן אישי | מאמן עסקי | מאמן משפחתימאמן זוגי | מאמן להפרעות קשב וריכוז |  צור קשר

  
מאמן פיננסי | מאמן לדיאטה | מאמן ארגוני | מאמנים רוחניים | מאמן למנהלים | מאמן לקריירה | מאמן לנוערמאמנים לשיווק ומכירות |

סופרויז'ן למאמנים  |  מרכזי אימון אישי | כתבות באימון אישי | קורסים וסדנאות באימון אישי  | ספרי אימון אישי | קואצ'ינג למאמנים

| מאמנים לפריצות דרך | מאמנים להעצמה נשית | מאמני אניגרם וnlp | מאמנים אישיים-פסיכולוגים

 
קלפי אימון אישי
  | אתרים מומלצים  | מוצרי אימון אישי | שותפים | מאמני הסוד | מאמנים אישיים-רפואה אלטרניטבית

מאמן אישי-המלצות  | מאמן אישי-אזור גאוגרפי מאמנים להכנה לפרישה | מאמנת אישית

 
מיהו מאמן אישי
|  מאמנים לגישור  | אימון אישי-בתי ספר | פורום אימון אישי

מטפלים
הצטרפות לאינדקס המאמנים האישיים  | רישום למגזין אימון אישי

פורטל אימון אישי  |  בית ספר לאימון אישי  |  הכשרת מאמנים

ספר אימון אישי  |  הכשרת מאמנים

 כתובת: ברגסון 5 ת"א   |   טלפון: 050-2250225 ,  077-5531550   |   פקס: 03-6999854   | דואר אלקטרוני:  info@bcoach.co.il


©2007   כל הזכויות שמורות לאינדקס המאמנים האישים בישראל®.

 www.bcoach.co.il


לייבסיטי - בניית אתרים