לפניכם ספר הזהב במכירות, טיפים שיעזרו לכם לקדם אתכם כמאמנים אישיים.
הספר מובא כאן בנדיבותו של אורי אירם, מאמן אישי ובעל חברת extramile - ליווי, אמון והדרכה.
הספר מיועד לכל מי שעיסוקו כולל, בין היתר, את תחום המכירות: אנשי מכירות מקצועיים,אנשי שירות לקוחות call center, בעלי מקצועות חופשיים, מנהלים בכל הדרגים, אנשי שיווק רב שכבתי ועוד...
על-מנת שתוכל למלא את תפקידך בהצלחה אתה חייב לזהות באופן נכון ומלא את צורכי הלקוח ורצונותיו. אתה עושה זאת על-ידי שאילת שאלות והקשבה מלאה הכוללת תשומת לב לתוכן הדברים הנאמרים (ואלה שלא נאמרים)...
דומה שמצליחנים בכל תחום מקפידים להתכונן לפני ביצוע המשימות שלהם. ספורטאי צמרת מבצעים הכנה מנטאלית שניות לפני תחילת התחרות, עורך דין מתכונן למשפט או לדיון, מרצה מתוכנן להרצאה.
הדקות הראשונות ואפילו השניות הראשונות בכל פגישה, ובעיקר בפגישה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי, קריטיות להמשכה. מעבר לרושם הראשוני שגם אליו נתייחס בפרק, עליך לאסוף מידע רב על הצד השני ולהתוות...
- "מצגת" היא ליבה של פגישת המכירה. באופן "פורמאלי" המצגת מתחילה לאחר שנוצרה 'כימיה' עם הלקוח ולאחר שזיהית את צרכיו ורצונותיו, מכיוון שרק אז אתה יכול להציג בפניו בצורה יעילה את הפתרונות שלך – מוצריך...
אלוהים העניק לנו חמישה חושים כדי שנוכל ליהנות מהעולם בצורה מגוונת ועשירה. באמצעותם אנו מתקשרים עם הסביבה: קולטים ממנה מסרים, יוצרים לעצמנו דימויים שלה, ומשדרים מסרים.
סגירות" הוא כנראה התחום המפחיד ביותר אנשי מכירות, ונושא הלימוד הנדרש ביותר בסדנאות בתחום המכירות. הגורם ליחס המיוחד לנושא זה הוא העובדה שזהו רגע האמת. אם ניסיון הסגירה מצליח – תהיה עסקה...
הצלחה בעולם העסקים בכלל ובתחום המכירות בפרט מחייבת בניית, הרחבת, תחזוקת ושימוש נבון ברשת הקשרים שלך. זוהי פשוט דרך למנף את עסקיך בזכות היכרותך וקשריך עם אנשים אחרים.
הטלפון הוא כלי עבודה מרכזי של כל אדם הנמצא בקשר עם לקוחות, אך אדם הנעזר בטלפון כדי לתאם פגישות מכירה או לנסות למכור במהלך השיחה חייב לפתח מיומנויות תקשורת ייחודיות לתחום זה.
כל תהליך מכירה מוצלח מגיע, בסופו של דבר, לשלב המשא ומתן. גם אם הלקוח החליט שברצונו לרכוש ממך את המוצר או השירות, נושאים כגון מחיר, תנאי תשלום, מועדי אספקה, שירותים נלווים ועוד עשויים לחייב משא ומתן...
