דף הבית >> מוצרי אימון אישי >> ספרי אימון אישי >> ספר הזהב במכירות >> משא ומתן
 
אימון אישי

 

מבוא לפרק: ניהול משא ומתן
 
כמעט כל תהליך מכירה מוצלח מגיע, בסופו של דבר, לשלב המשא ומתן. גם אם הלקוח החליט שברצונו לרכוש ממך את המוצר או השירות, נושאים כגון מחיר, תנאי תשלום, מועדי אספקה, שירותים נלווים ועוד עשויים לחייב משא ומתן.
 
אנשי מכירות רבים מייחסים לשלב הזה חשיבות פחותה מלתהליך המכירה עצמו, אך הם טועים מכיוון שכשל בשלב הזה עשוי "לפוצץ" עסקה שכבר הוסכם עליה באופן עקרוני, או להפוך עסקת מכירה רווחית לעסקה לא כדאית עבורך.
 

הצעת הפתיחה במשא-ומתן
 
הצעת הפתיחה במשא-ומתן תשתנה, קרוב לוודאי, פעמים רבות עד לסגירה המיוחלת, אך למרות זאת יש לה חשיבות עליונה. הצעה נמוכה מדי מקטינה את הגמישות שלך ובמקביל עלולה ליצור רושם של איכות ירודה או להעביר לצד השני מסר שאתה "לחוץ". הצעה גבוהה מדי עלולה להביא לכך שכלל לא תהיה כניסה למשא-ומתן.
 
מניסיוני יש לנו שני טיפים מאוד חשובים.
 
ראשית, עליך לשאוף שהצד השני יהיה הראשון להציג את נקודת הפתיחה שלו. צעד כזה יעניק לך יתרון גדול מכיוון שתוכל להתאים את ההצעה הראשונה שלך תוך התייחסות לנקודת הפתיחה שלו.
 
שנית, הצעת הפתיחה שלך בתהליך המשא ומתן צריכה להיות בקצה העליון של תחום הסביר. אסטרטגיה כזו לא תביא ל- "פיצוץ" המשא ומתן, אך יחד עם זאת תשאיר לך מספיק מרווח תמרון.
 
חשוב לזכור שעל-פי רוב פערי המחיר בין שני הצדדים נסגרים, בסופו של דבר, "באמצע" ולכן עליך לדאוג שה- "אמצע" יהיה קרוב ככל הניתן למחיר היעד שלך. אם למשל אתה מעוניין למכור נכס נדל"ן במחיר של 200,000 דולר, והקונה מציע 175,000 דולר בלבד, דרישת הפתיחה שלך צריכה להיות 225,000 דולר. זה מגדיל את הסיכוי שבסופו של דבר תקבל את המחיר שרצית מלכתחילה.  
 
גם אם הצעת הפתיחה של הצד השני מקובלת עליך, אנו מציעים לך להציג עמדה גבוהה (או, בהתאם לעניין, נמוכה) יותר. יש לכך שתי סיבות. ראשית, אם תסכים מייד להצעתו תיצור אצלו תחושה שאולי הוא היה יכול להשיג יותר, ויתכן אף שהוא ינסה לבטל את העסקה כדי לנסות ולהשיג מחיר טוב יותר. אם, לעומת זאת, תתמקח אתו הוא יצא בהרגשה טובה מכיוון שהצליח "לגבור עליך" ולקבל את מה שרצה.
בנוסף, ולא פחות חשוב, אתה אינך יודע מהו הגבול העליון (או התחתון) של הצד השני, ולכן כדאי לך לנסות ולבחון אותו לפני שתקבל את הצעתו. פעמים רבות גילינו שהצד השני מוכן – מסיבותיו שלו – לשלם יותר מהמחיר שאנו ציפינו לקבל מלכתחילה. הדרך היחידה ליהנות מהמצב היא לא לקבל את הצעתו הראשונה של הצד השני, ותמיד לנסות ולהשיג יותר.
 
כמו באספקטים שונים של אומנות המכירה, גם במשא-ומתן הצעד הראשון הוא בעל השפעה מכרעת על התוצאה הסופית. לכן עלייך לוודא שהצעת הפתיחה שלך משפרת את סיכוייך.
 
טיפ הזהב: על מנת לשפר את סיכוייך לסיים את המשא ומתן במחיר הרצוי לך, עליך לגרום לצד השני להציג ראשון את הצעתו, ולהציג בעצמך הצעה הנמצאת בקצה הטווח הסביר. גישה זו תגדיל את יכולת התמרון שלך, תאפשר לך לבחון את הגבול העליון של הצד השני, ותמקסם את הרווח שלך מהעסקה.
 

שיטת הסלאמי במשא ומתן
 
מי מאתנו לא נתקל בלקוח שהפעיל עליו את שיטת הסלאמי – ניסיון לסחוט עוד ועוד ויתורים?
כאשר אתה נמצא במשא ומתן עם לקוח, שותף פוטנציאלי או כל גורם אחר, לעולם אל תעשה ויתור בלי לקבל משהו בתמורה. המהות של משא ומתן היא שכל צד מגיע עם נקודת הפתיחה שלו, ובתהליך של ויתורים הדדיים מנסים להגיע לעמק השווה. אם אתה היחיד שמוותר, לא מדובר במשא ומתן אלא בכניעה.
 
מעבר למשחקי מילים, קיימת סיבה מאוד מעשית להמלצה שלנו. אם הצד השני יבחין שאתה עושה ויתורים בלי לקבל דבר בתמורה, לא יהיה לו שום עניין להגיע אתך לסיכום.הוא ידע שכל התנגדות, דרישה או מכשול שיעלה יגרמו לך לעשות ויתורים נוספים. כאשר כבר תבחין בתופעה, אתה תגלה שקשה לך לשנות את הדינאמיקה שנוצרה.
 
כאשר אתה מבצע ויתורים בלי תמורה, אתה מציב את עצמך בנחיתות אל מול הלקוח. אתה משדר חולשה, חוסר ביטחון, רצון 'לסגור עסקה בכל מחיר'. המסר שאתה מעביר, גם אם זוהי לא כוונתך, הוא שאתה מוכן לספוג הכל.
 
בנוסף, אם אתה מבצע ויתורים מבלי לקבל דבר בתמורה, אתה למעשה מודה שהדרישות המקוריות שלך היו מופרזות. אתה יוצר לעצמך תדמית של רוכל בשוק טורקי שכל תהליך המכירה שלו מבוסס על מחיר פתיחה גבוה ומשא ומתן עיקש שבסופו תסתפק במחיר נמוך בהרבה מזה שבו נקבת תחילה. אתה פוגע באמינות האישית שלך ובאמינות המסרים שלך, ולמעשה מעודד את הלקוח להמשיך להתמקח ולדרוש הוזלה והטבות נוספים. 
 
הדרך היחידה שבה תבטיח שבסוף תהליך המשא ומתן תצא גם אתה שבע רצון היא שמירה על שוויוניות והדדיות.
 
כדאי לך להרגיל את הלקוח, כבר מתחילת הפגישה, שכל ויתור מצדך מחייב ויתור, או פעולה מסוימת, מצדו. באופן כזה, הוא יתרגל לתהליך ההדדיות – על מנת לקבל דבר מה עליו לתת משהו בתמורה. מעבר לקביעת נורמת תקשורת המבוססת על הדדיות, זה משדר מסר של אמינות מצדך – אני לא יכול להרשות לעצמי לתת לך יותר משהצעתי תחילה בלי לקבל עבור כך תמורה.
 
למשל, הלקוח מעלה התנגדות מחיר ונוקב במחיר נמוך מזה שדרשת. לפני שאתה עושה ויתור (בהנחה שאתה מוכן לכך) קבל מהלקוח התחייבות לויתור או לפעולה מסוימת מצדו. למשל, אתה מוכן לקבל את המחיר שלו אם הוא מתחייב לסגור את העסקה עכשיו, או אם בתמורה לויתור שלך הוא מתחייב לרכוש כמות גדולה יותר, או לוותר על שירות נלווה כזה או אחר, וכדומה.
 
ההדדיות אינה חייבת להתבטא בויתורים שווי ערך מבחינה כספית. מדובר בגישה עקרונית שבה עבור כל ויתור מתקבלת תמורה – גם אם עבורך עלות הויתור זניחה. אם, למשל, הלקוח דורש מועד אספקה מהיר יותר, אחריות לתקופה ארוכה יותר, שירותים נלווים נוספים על אלה שהצעת, וכדומה, דרוש ממנו תמורה.
 
הפניות ללקוחות פוטנציאליים, מכתב תודה, או התחייבות לרכישת מוצרים ושירותים נוספים ממך בעתיד, הם דוגמאות לפעולות שעלותן ללקוח נמוכה – ולכן הוא לא יתקשה לבצען בתמורה לקבלת ויתור מצדך על דבר שחשוב לו. יחד עם זאת, ערכן של פעולות אלה עשוי להיות גבוה מאוד עבורך.
 
טיפ הזהב: הכנס את המשא ומתן, כבר מתחילתו, למסלול נכון שבו עבור כל ויתור שלך אתה מקבל תמורה. הדבר מציב את שני הצדדים במעמד שווה, יוצר אמינות, וזו הדרך היעילה ביותר לקדם את התהליך לקראת סגירה מוצלחת.
זכור, אם הלקוח יתרגל לכך שרק אתה מבצע ויתורים, לא תהיה לו מוטיבציה להגיע לסיכום העסקה.


Go Back  Print  Send Page

רוצים לקבל מתנה?

ספרון-סודות שפת הגוף

 

דוא''ל*
שם*
==============================

 

שפת הגוף בחיינו

הרצאה חוויתית
והומוריסטית על שפת הגוף בחיינו.

 
לפרטים והרשמה:
לחצו כאן




 

 
חזור למעלה    |  שלח לחבר   |  מפת האתר 

אימון אישי  | אודות | מהו אימון אישי | חפש מאמן אישי | מאמן אישי | מאמן עסקי | מאמן משפחתימאמן זוגי | מאמן להפרעות קשב וריכוז |  צור קשר

  
מאמן פיננסי | מאמן לדיאטה | מאמן ארגוני | מאמנים רוחניים | מאמן למנהלים | מאמן לקריירה | מאמן לנוערמאמנים לשיווק ומכירות |

סופרויז'ן למאמנים  |  מרכזי אימון אישי | כתבות באימון אישי | קורסים וסדנאות באימון אישי  | ספרי אימון אישי | קואצ'ינג למאמנים

| מאמנים לפריצות דרך | מאמנים להעצמה נשית | מאמני אניגרם וnlp | מאמנים אישיים-פסיכולוגים

 
קלפי אימון אישי
  | אתרים מומלצים  | מוצרי אימון אישי | שותפים | מאמני הסוד | מאמנים אישיים-רפואה אלטרניטבית

מאמן אישי-המלצות  | מאמן אישי-אזור גאוגרפי מאמנים להכנה לפרישה | מאמנת אישית

 
מיהו מאמן אישי
|  מאמנים לגישור  | אימון אישי-בתי ספר | פורום אימון אישי

מטפלים
הצטרפות לאינדקס המאמנים האישיים  | רישום למגזין אימון אישי

פורטל אימון אישי  |  בית ספר לאימון אישי  |  הכשרת מאמנים

ספר אימון אישי  |  הכשרת מאמנים

 כתובת: ברגסון 5 ת"א   |   טלפון: 050-2250225 ,  077-5531550   |   פקס: 03-6999854   | דואר אלקטרוני:  info@bcoach.co.il


©2007   כל הזכויות שמורות לאינדקס המאמנים האישים בישראל®.

 www.bcoach.co.il


לייבסיטי - בניית אתרים