דף הבית >> מוצרי אימון אישי >> ספרי אימון אישי >> ספר הזהב במכירות >> להציל פגישה אבודה
 
אימון אישי

 

מבוא לפרק הצלת פגישה אבודה
 
כל אדם הנפגש עם אנשים אחרים חווה לעתים פגישות אבודות או חסרות תכלית. הדבר נכון בעיקר לגבי איש מכירות המבצע בשנה מאות פגישות (או שיחות טלפון) קרות.
 
בפרק זה מספר רעיונות מעשיים בעזרתם ניתן לנסות ולהחזיר את הפגישה לנתיב הנכון, או להציל עסקאות אבודות.
 
מי ייתן ולא תינתן לך האפשרות לבחון במציאות את נכונותן!

למד להוציא את המוץ מהתבן
 
לעתים אנו מזהים במהלך פגישת מכירה, שלא ניתן להשיג את המטרה לשמה היא מתקיימת. יתכן שאנו לא מסוגלים לספק את צורכי הלקוח, אפשר שהתקציב העומד לרשותו קטן באופן משמעותי מזה הדרוש, או כל סיבה אחרת. גם במצבים כאלה אנו מפצירים בך לא לקום ולברוח. גם מפגישה 'אבודה' אפשר להפיק תועלת.
 
בפרק הדן ב- "שיטת קולומבו" הצענו דרך לנסות ולהציל עסקאות אבודות. אולם חוץ מלנסות ולהציל את המכירה, אפשר להפיק מפגישה כזו תועלות נוספות. כמקצוען עליך להפיק את המיטב מכל סיטואציית מכירות אליה אתה נקלע, גם ללא ביצוע מכירה.
 
ראשית, הלקוח יעריך מאוד את העובדה שלא 'נמלטת'. אחת מהתכונות הבזויות המאפיינות חלק מאנשי המכירות היא החיזור האינטנסיבי, שלא לומר מעיק, בתהליך המכירה, שנפסק לחלוטין כאשר הם מגלים שהלקוח המסוים לא ירכוש מהם מוצר או שירות. עצם ההתייחסות ללקוח כאל אדם ולא כאל 'כספומט' עשויה להציל עבורך את העסקה, או להעניק לך תועלות אחרות.
 
חשוב לזכור, שיש אנשים שכדי לעשות עסקים עם מישהו צריכים, ראשית, להכירו לעומק ולפתח אתו מערכת יחסים חיובית. יתכן שהאדם מולו אתה יושב הוא כזה, ולכן הדרך היחידה לקדם את המכירה היא לבנות אתו מערכת יחסים הגם שלכאורה הוא לא מעוניין במוצר או בשירות שאתה משווק.
 
בנוסף, שיחת חולין עם הלקוח, לאחר שהאווירה המאפיינת פגישה מכירה התחלפה באווירה נינוחה ומשוחררת יותר, עשויה לבנות מערכת יחסים שתניב עסקאות בעתיד – כאשר הצרכים שלו וההיצע שלך יתאימו בצורה טובה יותר, או כאשר הנסיבות ישתנו. השיחה גם עשויה להעלות צרכים אליהם אתה או הלקוח לא הייתם מודעים עד כה ושאולי ביכולתך לספק.
 
זכורה לנו פגישה שנערכה עם המנכ"ל ומנהלת השיווק של חברה מסוימת בנוגע לשיתוף פעולה עסקי, ומהר מאוד התברר שאת המיזם הנדון אנו לא מעוניינים לבצע אתם. אולם הפגישה הולידה היכרות והערכה לגישה המקצועית וליכולות שלנו, שהובילו להצגת מגוון השירותים שאנו מספקים – מעבר לאלה שסביבם נסובה הפגישה. לאחר כשלושה חודשים קיבלנו מהם, ביוזמתם, הזמנה לאחד מהשירותים שאנו מספקים.
 
שמירה על קשר חיובי עם הלקוח תאפשר לך לקבל ממנו הפניות ללקוחות פוטנציאליים. למרות שהוא עצמו החליט לא לרכוש ממך, הוא יעריך את היחס הטוב שלך ולכן ישמח להפנות אותך לחברים שאולי זקוקים לשירותיך יותר ממנו. זכור, אנשים אוהבים לסייע למי שמעניק שירות מעל לממוצע, ולכן כדאי לך לטפח את המיצוב הזה.
 
עליך לכבד את זמנו של הלקוח ואת חוסר רצונו לרכוש ממך, ולעתים משמעות הדבר היא פרידה מהירה לאחר שהתברר שיכולותיך אינם נפגשים עם צורכי הלקוח. יחד עם זאת, פעמים רבות תגלה שהלקוח ישמח להמשיך אתך בשיחת חולין, ואנו ממליצים לך לנצל את ההזדמנות כדי להעמיק את ההיכרות והקשר אתו, ולהפיק מהפגישה את המרב האפשרי. לעתים התועלת שתפיק תהיה גדולה עשרות מונים מהעסקה אותה קיווית להשיג מלכתחילה. 
 
טיפ הזהב: עיקר המאמץ של איש מכירות הוא להגיע למצב של פגישה עם לקוח, לכן כאשר הפגישה מתקיימת עליך להפיק ממנה את המרב. כאשר לא ניתן לבצע מכירה, ובתנאי שהלקוח אינו משדר רצון לסיים את הפגישה, אנו ממליצים לך לא להיעלם, אלא להמשיך בפגישה, באווירה נינוחה, לחזק את הקשר עם הלקוח, לרכוש את אמונו, ולנסות לקבל הפניות ללקוחות פוטנציאליים.

לפעמים צריך לשבור את ההגה בכל הכוח
 
לעתים פגישת המכירה מתפתחת במסלול המוביל לשום מקום. במצב כזה דרושה פעולה דרסטית – ומסוכנת – כדי לנסות ולהציל את המצב. הפעולה הדרסטית הזו משמעותה, הרבה פעמים, התנגשות ישירה עם הלקוח. התנגשות כזו תצליח רק אם השכלת קודם לכן ליצור אתו 'כימיה' טובה.
 
לפעמים אתה מזהה שהצלחת 'למכור' את עצמך ללקוח, ושהוא אכן מבין את הצורך שלו במוצר או בשירות שאתה מספק, אך הוא מפקפק – בלי לומר זאת בצורה מפורשת – ביכולת שלך לספק את צרכיו בצורה טובה. במקרים אחרים אתה עשוי לזהות הססנות בלתי מוסברת, או כל תהליך בלתי-ברור אחר המונע התקדמות לעבר סגירה.
 
המשך הפגישה בנתיב שבו הלכת עד עתה לא ישנה את הדינאמיקה המתוארת, אלא רק יקרב אותך לעבר סיום של פגישה לא מוצלחת. אתה חייב לבצע תפנית קיצונית בגישה שלך כדי לנסות לצאת ממסלול ההתנתקות ולעבור למסלול של שיתוף פעולה. הפעולה צריכה להיות אנרגטית ומלאת עוצמה.
 
ראשית, קח אחריות אישית על שביעות הרצון העתידית של הלקוח. קשר את האמון שרכשת בעיני הלקוח ואת הכימיה האישית ביניכם למוצר או לשירות שאתה משווק. למעשה אתה מעביר את המסר אני הוא המוצר, ולכן אם אתה מאמין בי אתה חייב להאמין שהמוצר טוב עבורך! 
 
קצב וטון הדיבור שלך חייבים לתמוך במסרים המילוליים. אתה צריך לדבר בקצב מהיר יותר ובטון גבוה יותר, ולחזק בתפיסת הלקוח את המסר של מעורבות אישית גבוהה שהיא תנאי הכרחי ללקיחת אחריות אישית באופן מוצלח.
 
במקביל למסרים המילוליים, שבור גם את תבנית שפת הגוף שלך. למשל, הטה את גופך לעבר הלקוח והיעזר בתנועות ידיים אנרגטיות כדי לשדר ללקוח מסר של דחיפות ואנרגטיות. במקום השיקוף הפיסיולוגי שהוא המצב הרצוי בדרך כלל לצורך טיפוח ה- 'כימיה', שנה את תנוחת גופך באופן מהיר ומשמעותי. הלקוח חייב להרגיש את השינוי בדינאמיקה של הפגישה – זוהי הדרך היחידה להוביל אותו לדינאמיקה חדשה, זו הרצויה לך.
 
סיכויי ההצלחה של הטכניקה שהצגנו כאן גדולים יותר במכירת שירות מאשר במכירת מוצר, מכיוון שבשירותים הקשר בין המוכר, שהוא בדרך כלל נותן השירות, לבין האיכות גבוה יותר. עליך לזכור שהטכניקה מאוד מסוכנת מכיוון שאתה מעמיד את יוקרתך האישית על כף המאזניים, ומוביל את הלקוח למסלול של קבלה או דחייה מוחלטת וסופית.
 
טיפ הזהב: אם נתיב הפגישה מוביל לכישלון, עליך לקבל החלטה אמיצה ולבצע שינוי דרסטי בדינאמיקה שלה. השינוי יבוא לדי ביטוי בתוכן הדברים שתאמר, באופן הדיבור ובשפת הגוף שלך, ומטרתו לקחת הובלה על השיחה ולהוליך את הלקוח לכיוון הרצוי מבחינתך. התהליך יצליח רק אם מתקיימת בין הלקוח לבינך 'כימיה' טובה. 
 

 
שיטת "קולומבו" (להצלת עסקה אבודה)
 
לעתים אנו מגיעים למצב שבו הלקוח דחה את הצעתנו. אם במהלך הפגישה הייתה אווירה טובה ותקשורת טובה בין הצדדים, אחד מהדברים שניתן לעשות כדי לנסות להציל את העסקה הוא להפעיל את שיטת "קולומבו" (יש הקוראים לשיטה זו "ניתוח שלאחר המוות...").
 
על-פי שיטה זו, אנו מתחילים "לסגור את הפגישה", אוספים את הציוד והניירת ומתחילים לנוע לכיוון היציאה.
ואז, עם רגל אחת כבר בחוץ... חוזרים פנימה ואומרים ללקוח שהבנו והשלמנו עם כך שהוא לא ירכוש את השירות או המוצר שלנו אבל אנו מבקשים ממנו שיעזור לנו בכך שיסביר לנו איפה טעינו. מה אמרנו שקלקל את המכירה, היכן הכישלון אישי שלנו (כמובן לא שלו) כדי שלהבא, עם לקוחות פוטנציאליים אחרים, נוכל להצליח יותר.
 
כאשר אנו מצהירים בפני הלקוח שהשלמנו עם אובדן העסקה, "האנטנות מתקפלות" חושי הזהירות ומנגנוני ההגנה יוצאים מפסיקים לפעול, והלקוח הופך רגוע ופתוח יותר לשתף אותנו בדעותיו ובתחושותיו. אם ננהג בתבונה, יהיה לנו גם קל יותר להעביר לו מסרים.
 
כאשר הלקוח מסביר לנו מה גרם לו להחליט שלא לקבל את הצעתנו ובעצם מציג לנו את ההתנגדות האמיתית עשויים לקרות הדברים הבאים:
לעתים קרובות, תוך כדי שהוא מסביר לנו את נקודות התורפה של הצעתנו, דברינו או התנהגותנו, הלקוח מבין שהסיבות שגרמו לו לדחות את הצעתנו אינן כה טובות כפי שחש קודם לכן, והדבר מעורר בלבו מחשבות שניות. במצב כזה, עצם העובדה שאנו מכבדים אותו ונוהגים כמקצוענים המבקשים משוב לצורך שיפור עצמי, תאפשר לו לשנות את החלטתו.
 
לפעמים, כאשר הלקוח מציג את הסיבות לדחיית הצעתנו, מתברר שמקור הדחייה היא הבנה לקויה של ההצעה שלנו – בעיקר של התועלות הנובעות ממנה עבורו. גם מצב כזה נותן לנו הזדמנות נוספת להציל את העסקה בכך שנציג בפניו שנית, ובצורה ברורה יותר, את מה שלא הבין קודם לכן.
 
לעתים ה- "חקירה שלאחר המוות" מגלה שישנן סיבות אמיתיות שבגללן הצעתנו אינה כה אטרקטיבית עבור הלקוח המסוים הזה. הבנת החסרונות האמיתיים של הצעתנו תאפשר לנו לפנות בעתיד לקהלי יעד מתאימים יותר, לשנות את ההצעה (לעתים השינוי מחייב שינויים פיסיים במוצר, שינויים בתהליכי עבודה בארגון שלנו, או אישורים של מנהלים בכירים). לעתים נדרש שינוי במצגת שלנו, כך שתאיר את הצעתנו באור שונה – אטרקטיבי יותר.
 
תועלת אחרונה, אך לא פחותה בחשיבותה היא, שפרוצדורת "קולומבו" תאפשר לנו, לאחר שהלקוח הסביר לנו למה החליט שלא לרכוש את המוצר או השירות שלנו, לבקש ממנו הפניות למכרים שעבורם הצעתנו כן עשויה להיות אטרקטיבית.
 
טיפ הזהב - שיטת "קולומבו" מחזירה את הפגישה שהסתיימה באי-הסכמה בינינו לבין הלקוח, למסלול של שיתוף פעולה – הלקוח ואני שוב פועלים באותו כיוון. כפי שראינו, אווירת שיתוף זו עשויה להניב פירות מידיים בדמות שינוי החלטת הלקוח, הפקת לקחים אמיתיים וקבלת הפניות איכותיות ללקוחות פוטנציאליים נוספים. סיום הפגישה באווירה חיובית מגדיל את הסיכוי לעסקים עתידיים עם הלקוח הזה.  

סליחה, שכחתי את ה...
 
לעתים פגישת מכירה מסתיימת בלי סגירה, אך בדרכך למכונית, כאשר אתה מריץ את סרט הפגישה במוחך, אתה מרגיש שניתן היה להגיד דבר מה שישנה את המצב. בפעמים אחרות אתה מרגיש שהלקוח זקוק לחיזוק נוסף כדי להחליט, או שמצאת תשובה מוחצת להתנגדות שהוא העלה במהלך הפגישה.
בקיצור, לפעמים אתה צריך הזדמנות שניה – עכשיו, לא בעתיד.
 
נניח שהיית שוכח אצל הלקוח את המפתחות של המכונית שלך, תיק, או כל דבר אחר שהיה מאפשר לך לחזור אליו לאחר חמש דקות ומעניק לך הזדמנות חוזרת? לפעמים ההזדמנות הנוספת הזו היא כל מה שדרוש לך כדי להציל עסקה.
 
חשוב להבין, את הניסיון הנוסף עדיף לבצע בהקדם האפשרי.
 אם יעברו מספר ימים בטרם תחדש את הקשר עם הלקוח, סיכוייך לגרום לו לשנות את דעתו קטנים בהרבה לעומת ניסיון מיידי. ככל שיעבור יותר זמן, החלטת הלקוח תתקבע חזק יותר בתודעתו. כרגע קל לו יותר לשנותה.
 
כאשר אתה חוזר כדי לקחת את הדבר ש- "שכחת", עליך להיות מוכן היטב. ראשית, אסור שהלקוח ירגיש שעשית זאת בכוונה. ברור שתחושה כזו מצדו תרע את מצבך עוד יותר. שנית, הכניסה המחודשת לבית הלקוח, או למשרדו, תעניק לך הזדמנות אחת בלבד לחדש אתו את השיחה.
יש לך כדור אחרון בקנה ואתו אתה צריך להציל את העסקה. קרוב לוודאי שירייה מהמותן תחטיא.
 
בדרך כלל, הדרך היעילה ביותר לנסות ולהציל את העסקה כאשר אתה חוזר כדי לקחת את הרכוש ששכחת היא הטכניקה של 'שיטת קולומבו'. אתה מנצל את העובדה שפגישת המכירה כבר הסתיימה, ולכן הלקוח נינוח ופתוח יותר, ומבקש להבין היכן טעית כדי ש- "תוכל לשפר את ביצועיך בפגישות עתידיות עם לקוחות אחרים." ככלל, רצוי לשאול את הלקוח שאלה פתוחה שתגרום לו לענות תשובה רחבה יותר מ- "כן" או "לא", מכיוון שזוהי הדרך לפתח אתו שיחה מחודשת.
 
אם תזדקק לטכניקה זו בתדירות גבוהה, הרי שיש ליקויים יסודיים מאוד בטכניקת המכירה שלך, אך כשיטה המופעלת לעתים רחוקות בניסיון להציל עסקה אבודה השיטה בהחלט מומלצת.
 
טיפ הזהב: אם אתה זקוק להזדמנות שניה עם הלקוח, אל תתבייש לשכוח אצלו דבר מה. הניסיון מלמד שסיכוייך גדולים בהרבה עם הניסיון הנוסף ייעשה מייד, ולא לאחר זמן. בנוסף, מה הן עוד חמש דקות לעומת כל הזמן והאנרגיה שכבר השקעת בפגישה?

Go Back  Print  Send Page

רוצים לקבל מתנה?

ספרון-סודות שפת הגוף

 

דוא''ל*
שם*
==============================

 

שפת הגוף בחיינו

הרצאה חוויתית
והומוריסטית על שפת הגוף בחיינו.

 
לפרטים והרשמה:
לחצו כאן




 

 
חזור למעלה    |  שלח לחבר   |  מפת האתר 

אימון אישי  | אודות | מהו אימון אישי | חפש מאמן אישי | מאמן אישי | מאמן עסקי | מאמן משפחתימאמן זוגי | מאמן להפרעות קשב וריכוז |  צור קשר

  
מאמן פיננסי | מאמן לדיאטה | מאמן ארגוני | מאמנים רוחניים | מאמן למנהלים | מאמן לקריירה | מאמן לנוערמאמנים לשיווק ומכירות |

סופרויז'ן למאמנים  |  מרכזי אימון אישי | כתבות באימון אישי | קורסים וסדנאות באימון אישי  | ספרי אימון אישי | קואצ'ינג למאמנים

| מאמנים לפריצות דרך | מאמנים להעצמה נשית | מאמני אניגרם וnlp | מאמנים אישיים-פסיכולוגים

 
קלפי אימון אישי
  | אתרים מומלצים  | מוצרי אימון אישי | שותפים | מאמני הסוד | מאמנים אישיים-רפואה אלטרניטבית

מאמן אישי-המלצות  | מאמן אישי-אזור גאוגרפי מאמנים להכנה לפרישה | מאמנת אישית

 
מיהו מאמן אישי
|  מאמנים לגישור  | אימון אישי-בתי ספר | פורום אימון אישי

מטפלים
הצטרפות לאינדקס המאמנים האישיים  | רישום למגזין אימון אישי

פורטל אימון אישי  |  בית ספר לאימון אישי  |  הכשרת מאמנים

ספר אימון אישי  |  הכשרת מאמנים

 כתובת: ברגסון 5 ת"א   |   טלפון: 050-2250225 ,  077-5531550   |   פקס: 03-6999854   | דואר אלקטרוני:  info@bcoach.co.il


©2007   כל הזכויות שמורות לאינדקס המאמנים האישים בישראל®.

 www.bcoach.co.il


לייבסיטי - בניית אתרים