דף הבית >> מוצרי אימון אישי >> ספרי אימון אישי >> ספר הזהב במכירות >> התנגדויות קניה
 
אימון אישי

 

מבוא לפרק – טיפול בהתנגדויות
 
התנגדויות מופיעות כמעט בכל שיחת מכירה, ולכן היכולת לטפל בהן ביעילות תשפר את ביצועיך העסקיים בצורה דרמטית.
 
רוב ההתנגדויות בהן ניתקל כל אדם העוסק באופן כזה או אחר במכירות הן התנגדויות מחיר או חוסר יכולת או רצון של הלקוח לקבל החלטה, והן נובעות, בסופו של דבר, ממספר מצומצם של גורמים שלא טופלו כראוי במהלך הפגישה:
 
הגורם הטיפשי ביותר, ולצערנו הנפוץ ביותר, הוא שהמוכר מנסה את מזלו אל מול אדם שלא מסוגל או לא מוסמך לקבל החלטת קניה! זהו ליקוי מאוד בסיסי בטכניקת המכירה והוא גורם לאובדן זמן ואנרגיה יקרים, תסכול ושחיקה גבוהה.
 
הגורם החשוב ביותר הוא 'כימיה' לקויה בין המוכר ללקוח. אווירה טובה ושיחה קולחת בהחלט חשובים, אך הם אינם מספיקים. הלקוח חייב להרגיש שהמוכר באמת מבין אותו ואת צרכיו, באמת מעוניין לסייע לו לספק את הצרכים האלה, ושהמוכר מסוגל לעמוד מאחורי ההבטחות שהוא נותן. הצעתנו היא לא להמשיך במצגת המכירה עד שלא נוצרת 'כימיה' טובה עם הלקוח, המאמץ פשוט ירד לטמיון. 
 
הגורם הנפוץ השלישי הוא מצגת לקויה, דבר שמתבטא, בין היתר, בחוסר יכולת לתרגם בצורה ברורה ללקוח הפוטנציאלי את מאפייני המוצר או השירות לפתרון הבעיות או לסיפוק הצרכים המסוימים שלו. הדבר גורם לחוסר הבנה, או, גרוע יותר להבנה לקויה של כדאיות הרכישה, ולכן הלקוח מתקשה לקבל החלטת קניה.
 
לפני שניגש להצגת כמה מהטיפים שסייעו לנו, ולמאות אלפי אנשי מכירות אחרים, להתגבר על התנגדויות מסוגים שונים ואף להציל עסקאות שנראו אבודות, אנו מפצירים בך להקדיש תשומת לב רבה לשיפור מצגת המכירה שלך. שם טמון הבסיס להצלחה אמיתית.
למד את הטיפים במופיעים בפרק זה היטב ותרגל את השימוש בהם – הם שווים הרבה מאוד כסף ובכל מקרה אתה תזדקק להם גם בעתיד. המציאות היא שכמעט תמיד יעלו התנגדויות כאלה או אחרות, אולם עליך למצוא דרכים למנוע את הופעתן ככל הניתן.
 
 

אל תפחד מהתנגדויות – מנע אותן מראש!
 
האם שמת לב, בעת פגישת מכירה, שההתנגדויות מהן אתה חושש ביותר הן אלה שבדרך כלל עולות? הדבר נכון גם בעת ראיון עבודה, משא ומתן או מצגת לעמיתים או להנהלה הבכירה. הגורם לכך שההתנגדויות מהן אתה חושש ביותר הן אלה שעולות הוא אתה!
 
כאשר אתה חושש שהתנגדות מסוימת תעלה, קורים שני תהליכים ושניהם גורמים להתנגדות דווקא כן לעלות. ראשית, האופן שבו אתה מציג את דבריך מושפע מכך. אתה נוטה להתעלם במהלך המצגת מהתחומים הבעייתיים; אולי כאשר אתה מציג תחום כזה אתה נוטה לדבר בצורה כללית ועמומה במקום להיות יותר ספציפי וברור; ויתכן שאתה נוטה לדבר מהר יותר מאשר בדרך כלל. כל אחת מהפעולות האלה מגדילה את הסיכוי שהלקוח לא יבין היטב את הנושא, או שיחוש "משהו חשוד" ולכן יעלה את ההתנגדות ממנה אתה חושש.
 
התהליך השני הוא תהליך פיסיולוגי. הפחד מפני ההתנגדות משודר באופן בלתי-רצוני ובלתי-נשלט באמצעות שפת הגוף שלך ובקולך. הצד השני קולט, בתת ההכרה שלו, שאתה חושש והדבר גורם לו לחוש בעצמו חוסר ביטחון לגבי העסקה שאתה מציע לו.
 
הדרך הנכונה לטפל בכל סוג של התנגדות המטריד אותך היא להתעמת אתה במהלך המצגת – לא לנסות להסתיר אותה. ניסיון להימנע מהנושא הבעייתי נידון לכישלון. בסופו של דבר הלקוח יעלה את ההתנגדות בעצמו.
 
למשל, נניח שהמוצר או השירות שאתה משווק יקר יחסית למתחרים. נושא המחיר הרי יעלה בסופו של דבר במהלך השיחה. לכן עדיף שאתה תתייחס אליו באופן ובזמן המתאימים לך ולא שתיגרר לכך על-ידי הלקוח. הטיפול בנושא המחיר אינו חייב להיות בוטה, קרי הסבר למה מחיר המוצר או השירות שלך יקרים. ניתן לעשות זאת בדרכים עקיפות. אם למשל, בעזרת שאלה "תמימה" מתאימה, תצליח לגרום ללקוח להסביר לך מדוע מוצר זול בדרך כלל פחות טוב ממוצר יקר יותר, רוב הסיכויים שהמחיר הגבוה של מוצר שלך לא יהווה בעיה.
 
אתה חייב לוודא שלכל סוג של התנגדות או נקודת תורפה של המוצר או השירות שלך יש לך תשובה טובה שאתה בכנות מאמין בה. זהו הבסיס. אם אין בידיך תשובה או נימוק המשכנעים אותך עצמך, למשל מדוע המחיר של המוצר שלך גבוה משל המתחרים, אין סיכוי שתצליח לשכנע את הלקוחות. עצם הביטחון שתחוש מכך שיש לך תשובות טובות לכל התנגדות אפשרית יקטין בצורה משמעותית את מספר ההתנגדויות שיעלו!
 
טיפ הזהב: כאשר הלקוח מעלה התנגדות ואתה עונה עליה, תשובותיך נשמעות בדרך כלל כתירוצים. לכן עליך לשאוף להעביר ללקוח מסרים המכוונים למנוע את ההתנגדויות השגרתיות, באופן כזה ההתנגדויות לא יעלו מכיוון שבמוחו של הלקוח כבר תהיה תשובה טובה להתנגדות. אל תפחד מהתנגדויות – מנע אותן מראש!
 
 
 

גלה מהי ההתנגדות האמיתית
 
לעתים קרובות ההתנגדות הראשונה שהלקוח מעלה בשלב הסגירה אינה ההתנגדות האמיתית, אלא היא רומזת על קיומה. למשל, כאשר הלקוח "צריך לישון על זה", הרי שיש דבר מסוים שמונע ממנו לקבל את ההחלטה באופן מיידי, וזוהי ההתנגדות האמיתית. לכן, בדרך כלל טיפול בהתנגדות הראשונה שהלקוח מעלה לא תסייע בקידום סגירת העסקה, להיפך, היא עלולה להפריע.
 
אם למשל הלקוח טוען, בכל צורת ניסוח שהיא, שמחיר המוצר גבוה מדי, הורדת המחיר כמעט בוודאות לא תסייע לסגירת העסקה, מכיוון שהמחיר אינו הבעיה האמיתית. נתקלנו במאות מקרים בהם נותן השירות, או המוכר, הוריד את המחיר רק כדי לגלות שהתנגדות חדשה צצה והופיעה. בסופו של דבר הוא נאלץ לטפל בהתנגדות האמיתית וגם לקבל תשלום נמוך יותר.
 
כאשר הלקוח מעלה התנגדות במהלך המצגת, אנו ממליצים, אם הדבר אפשרי, לנסות ולהתעלם ממנה. אם ההתנגדות לא היתה אמיתית, סביר להניח שהיא לא תועלה יותר. אם הלקוח כן העלה אותה שנית, יתכן שמדובר בהתנגדות אמיתית שתחייב טיפול הולם, אולם גם זאת רק לאחר ביצוע בדיקה לגבי נכונותה.
 
כאשר אנו ניצבים בפני סגירה, והלקוח מעלה התנגדות, הדרך הנכונה לברר האם מדובר בהתנגדות אמיתית או בכיסוי לבעיה אחרת היא לשאול את הלקוח האם פתרון הסוגיה שהעלה יביא לסגירה מיידית של העסקה. מלבד ווידוא אמיתות ההתנגדות, פרוצדורה זו גם יוצרת אצל הלקוח מחויבות פסיכולוגית לסגירת העסקה באופן מיידי אם הקושי שהעלה יבוא על פתרונו.
תשובה חיובית לשאלה, משמעותה שעלינו להתמודד עם ההתנגדות האמיתית, ושניתן לצפות שטיפול יעיל בה יביא לסגירה מיידית. תשובה שלילית תחייב את הלקוח להציג התנגדות נוספת, שיש סיכוי גבוה יותר שהיא האמיתית. בטרם ניגש לטיפול בהתנגדות השניה שהועלתה, ניישם שוב את התהליך כדי לוודא שהפעם מדובר בהתנגדות האמיתית וכדי לקבל מחויבות לסגירה מיידית.
 
לאחר שסיימנו לטפל בהתנגדות שאותה סימננו כ- 'התנגדות האמיתית' ננסה לסגור את העסקה. פעמים רבות נגלה שהסגירה תהיה קלה וחלקה. לעתים הלקוח ישוב ויעלה התנגדות קודמת שאנו פסחנו עליה כחלק מפרוצדורת זיהוי ההתנגדות האמיתית. כמובן שבמקרה זה נטפל בהתנגדות ושוב ננסה להביא את העסקה לסיום.
 
טיפ הזהב: כמו בחיים כך גם בתהליך המכירה, הכאב הוא בדרך-כלל סימפטום לבעיה, לא הבעיה האמיתית. לא ניתן לפתור את הבעיה כאשר מטפלים בסימפטום, חייבים לאתר את הבעיה אמיתית ורק אז ניתן לפתור אותה באופן מוצלח ויעיל. בתהליך המכירה, לפני שאתה מתמודד עם התנגדות עליך לוודא שזוהי אכן ההתנגדות האמיתית שמונעת את סגירת העסקה.
 
 
 
 
 
קבל מחויבות סגירה לפני שאתה מטפל בהתנגדות מחיר
 
התנגדות מחיר היא ההתנגדות הנפוצה ביותר עמה מתמודד כל אדם העוסק במכירות. הכלל הבסיסי בהתמודדות יעילה אתה היא לקבל מהלקוח התחיבות לסגירה מיידית של העסקה לפני שניגשים לטפל בה.
 
הסיבה פשוטה. לא-פעם, התנגדות מחיר איננה ההתנגדות האמיתית, אלא מהווה כיסוי להתנגדות אחרת – ההתנגדות האמיתית. במצב כזה, הורדת המחיר, או כל טיפול אחר בהתנגדות המחיר, לא תפתור את הבעיה ולא תביא לסגירת העסקה. ההתנגדות האמיתית תצוץ ותעלה מאוחר יותר ותחייב טיפול, והורדת המחיר תתברר בדיעבד כמיותרת.
 
בנוסף, טיפול בהתנגדות מחיר כולל, לעתים קרובות, פשרה בנושא המחיר או תנאי התשלום וברצוננו לוודא שהלקוח לא יאמץ את שיטת הסלאמי – ייסחט מאתנו ויתורים פעם אחרי פעם.
 
הצהרה של הלקוח שפתרון נושא המחיר יביא לסגירה מיידית של העסקה היא, למעשה, 'סגירה קטנה'. מדובר בהצהרה ברורה וחד-משמעית לגבי נכונות לסגירת העסקה – בתנאי שנושא המחיר ייפתר. כזכור, סגירות קטנות הן הלבנים מהן בנויה עסקת מכירה מוצלחת.
 
לכן, כאשר הלקוח מצהיר ש- "המחיר גבוה מדי", לפני שאתה מגיב בצורה עניינית על טענתו שאל אותו שאלה כגון: "אם נגיע לעמק השווה בנושא המחיר, האם אפשר לסגור כבר עכשיו?" או "אם אוכיח לך שלמעשה המחיר שלנו נמוך ביחס למתחרים, האם אפשר למלא טופס הזמנה כבר היום?"
 
אם תשובת הלקוח תהיה שבכל מקרה לא ניתן לסגור כבר עכשיו, עליו להסביר מדוע. ודא בעזרת הטכניקה המוזכרת לעיל שהטענה החדשה שהועלתה היא ההתנגדות האמיתית, ואם כך הדבר טפל רק בה (התעלם מנושא המחיר) ולאחר מכן נסה לבצע סגירה של העסקה. פעמים רבות תגלה שלאחר שטיפלת בהתנגדות האמיתית התנגדות המחיר נעלמה מעצמה!
 
אם הלקוח ישוב ויעלה את נושא המחיר, קבל ממנו שוב מחויבות סגירה ורק אז טפל בה.
 
טיפ הזהב: המחיר הוא התגמול שלך עבור השירות האיכותי שאתה מעניק ללקוח, אל תתפשר עליו בלי סיבה. הסיבה המוצדקת היחידה לבצע וויתור בנושא המחיר היא כאשר הדבר מבטיח סגירה מיידית של העסקה. לכן קבל מהלקוח מחויבות לסגירת העסקה לפני שאתה מתחיל לטפל בהתנגדות המחיר – הדבר יבטיח רווחים גבוהים יותר מכל עסקה, וגם יגדיל את מספר הסגירות שלך. 
 
 
 
טיפול בהתנגדות מחיר: שיטת הפער האבסורדי במחיר
 
כאשר הלקוח מסכים שהמוצר או השירות שלך איכותיים, אך טוען שהם יקרים מדי, או שקיבל הצעה זולה יותר עבור מוצר או שירות דומה, אתה יכול לשאול אותו מהו לדעתו מחיר סביר. אסור שטון הדיבור יהיה כעוס או קנטרני, אלא כזה המנסה להבין את עמדתו של הלקוח.
 
לאחר שהלקוח אומר לך את המחיר שאותו מבקש המתחרה, או זה שנראה בעיניו כסביר, אתה חייב לחשב במהירות את ההפרש בין המחיר שאתה מבקש למחיר שהוא הציג. מעתה והילך תדבר רק על הפער בין המחירים. נניח שאתה מוכר מכונית משומשת, ואתה מבקש מחיר הגבוה באלפיים שקלים ממחיר המחירון, בעוד הלקוח מוכן לשלם רק את מחיר המחירון. הפער ביניכם הוא אלפיים שקלים בלבד, וזה גם המכשול עליו צריך להתגבר. המחיר הכולל של המכונית אינו רלוונטי, רק הפער ביניכם. 
 
מכיוון שתמיד הפער בין המחירים קטן מהמחיר האבסולוטי של המוצר או השירות, הרי שהתמקדות בו מציגה את הסוגיה באור עדין יותר וקל יותר לגישור.
 
אולם בהתייחסות להפרש בין המחיר המבוקש לזה שהלקוח תופס כסביר לא מיצינו את מלוא הפוטנציאל של השיטה. מעתה, במהלך השיחה עם הלקוח, ננסה להפוך את הפער בין הצדדים לזעיר ומגוחך ככל הניתן. נחזור לרגע למכונית מהפסקה הקודמת. נניח שאני מבקש עבורה מחיר גבוה ממחיר המחירון בגלל שהיא שמורה היטב – מבחינה חיצונית ומבחינה טכנית, ונניח שהלקוח מסכים אתי שהיא אכן במצב כזה (אחרת, הטכניקה לא תעבוד).
 
אני עשוי לשאול את הלקוח כמה זמן, לדעתו, הוא ייהנה ממכונית זו בטרם ימכור אותה. נניח שהוא מצפה ליהנות ממנה שנתיים. במשך שנתיים יש מעט יותר משבע מאות ימים, כלומר בממוצע, הוא צריך להוסיף פחות משלושה שקלים ליום בכדי לנסוע במכונית שמורה היטב. (עדיף לבקש מהלקוח שיבצע בעצמו את החישובים המתמטיים – הדבר מחייב את שיתוף הפעולה האקטיבי שלו, אך מגביר את תחושת האמינות לגבי המשמעות שלהם ולכן מגדיל את סיכויי ההצלחה של השיטה).
בנוסף לכך שהנאתו תהיה גבוה יותר בזכות הנסיעה במכונית שמורה היטב, הדבר גם מעביר לשכניו, חבריו ולקוחותיו מסר של רצינות ואיכות. האם כל זה לא שווה השקעה של שלושה שקלים ליום?
 
לא רק זאת, מכיוון שהמכונית שמורה היטב מבחינה טכנית, עלויות התחזוקה השוטפות יהיו נמוכות יותר. בנוסף, אם ישכיל לשמור על המכונית במצבה הטוב, יוכל, לכשימכור אותה, לבקש ולקבל עבורה מחיר הגבוה ממחיר המחירון, כך שבסופו של דבר העלות שלו תהיה נמוכה משלושה שקלים ליום, ואולי כלל לא תהיה לו עלות נוספת בגלל שרכש מכונית השמורה היטב.
 
יישום מוצלח של טכניקת הפער האבסורדי במחיר מחייב מצדו של הלקוח שיתוף פעולה ופתיחות לשמוע ולהפנים את משמעות הדברים הנאמרים. לכן חייבת להיות דינאמיקה של תקשורת נעימה וחיובית בין הצדדים, ולא אווירה של התנגחות (שלעולם אינה מסייעת בתהליך המכירה).
 
טיפ הזהב: התייחסות לפער בין המחיר המבוקש למחיר הנראה כסביר בעיני הלקוח, ואז חלוקתו למנות קטנות ככל הניתן, מציגה את הדברים בצורה מרוככת יותר ומקלה על הלקוח לראות בפרספקטיבה נכונה יותר את מגוון התועלות הנוספות שהוא מקבל עבור ההשקעה הנוספת. 
למה הלקוח מתכוון כשהוא אומר ש - "זה יקר לי" ?
 
אחת מההתנגדויות הנפוצות ביותר אתן צריך להתמודד איש מכירות או כל אדם המשווק מוצר או שירות, היא התנגדות מחיר. אחת מהצורות הנפוצות בהן מנסח הלקוח את ההתנגדות היא "זה יקר לי."
 
כשהלקוח אומר ש- "זה יקר לי", למעשה הוא מתכוון ש- "לא הבנתי למה שווה לי לשלם את המחיר שביקשת." בדרך כלל משמעות הדבר היא שאתה נכשלת בהסברת התועלות שהמוצר, או השירות, יספקו ללקוח באופן שיבהיר לו את ערכם הכספי עבורו.
 
אפשר שלא ביררת באופן מלא את צרכיו, יתכן שלא הצגת את התועלות החשובות ביותר בעיניו, אולי השתמשת בשפה שלא היתה ברורה ללקוח, או שמע צורת הדיבור שלך היתה לא מובנת עבורו. בכל מקרה, המשמעות האמיתית היא שאתה צריך, למעשה, לחזור על תהליך המכירה מחדש – הפעם בצורה נכונה.
 
כמובן שיתכן שהמוצר או השירות שלך אכן יקרים מדי ללקוח, מכיוון שהם חורגים מגבולות יכולתו הכספית או שהם לא עונים על צרכיו בצורה מספיק טובה שתצדיק את העלות. במצב כזה, הדרך היחידה שבה תוכל לשרת היטב את הלקוח היא להציע לו פתרון אחר שיתאים טוב יותר לצרכיו וליכולתו הכספית. אם אין לך פתרון כזה, הדרך הנכונה היא לסיים את הפגישה. 
 
אם אתה מרבה לשמוע את המשפט "זה יקר לי", הדבר נובע מליקויים בתהליך המכירה שלך. אתה חייב למצוא דרכים לשפר את התהליך כך שכאשר מגיעים לשלב הסגירה הלקוח ירגיש שהמחיר המבוקש הוגן, ואולי אפילו נמוך ביחס לכל התועלות – הכלכליות והרגשיות – שהוא יקבל תמורתו.
 
טיפ הזהב: "זה יקר לי", משמעותו, "לא הבנתי למה שווה לי לשלם את המחיר שביקשת." הלקוח רומז לך שנכשלת בהצגת התועלות הכלכליות והרגשיות שהוא יפיק מהמוצר או מהשירות שלך. חפש את המקור לכשל הזה וחזור על תהליך המכירה שנית, הפעם בצורה נכונה.
 
 

מה ההבדל בין עלות למחיר?
 
אחת מהדרכים היעילות לטפל בהתנגדות מחיר, בייחוד כאשר המחיר של המוצר או השירות שאתה משווק יקרים יחסית, היא השיטה לה אנו קוראים "שיטת אבשלום קור".
קרא את הסיפור הבא, הפנם והשתמש, התועלת תתבטא בהרבה מאוד כסף.
 
לפני כשנתיים, כאשר בני היה בן חמש לערך, החלטנו אשתי ואני לרכוש לו מחשב שולחני. כדי לחסוך בכסף החלטתי לרכוש מחשב משומש בכרבע מהמחיר של מחשב חדש.
 
לאחר כחודש התקלקל הצג של המחשב ונדרשתי לרכוש צג חדש בכמה מאות שקלים. לאחר עוד מספר שבועות התגלו בעיות שחייבו הזמנה של טכנאי מחשבים ומאות שקלים נוספים יצאו מארנקי כתשלום עבור השירות שלו וחלקי חילוף נוספים.
לאחר כחצי שנה שבק הדיסק הקשיח חיים ונאלצתי לרכוש לילד מחשב חדש. מאז, כבר שנה וחצי הילד נהנה מהמחשב ולנו אין הוצאות נוספות.
 
זה בדיוק ההבדל בין מחיר לעלות. את המחיר של המוצר או השירות משלמים פעם אחת – כאשר רוכשים אותו, אולם העלות הולכת ומצטברת לכל אורך חייו. לעתים קרובות, כאשר רוכשים מוצר, או שירות, במחיר נמוך יותר, מסיימים עם עלות גבוהה בהרבה הנובעת מהאיכות הנמוכה יותר ומהצורך בתיקונים, אובדן זמן ואובדן הכנסה, שלא לדבר על עוגמת הנפש.
 
בפעם הבאה, כאשר אתה נתקל בלקוח המתלונן על המחיר הגבוה של המוצר או השירות שלך, שאל אותו אם מה שמטריד אותו זה המחיר או העלות. לאחר סיום השאלה הפסק לדבר.
לאחר שניות אחדות הלקוח ישאל אותך מה ההבדל בין מחיר לעלות ואז ספר לו סיפור הדומה לזה המוצג בשלושת הפסקאות הראשונות של מאמר זה – רוב הסיכויים שכבר תוך כדי הסיפור הוא יבין את הטעות שבהתמקדות במחיר במקום בעלות.
 
כדי שהסיפור יהיה אפקטיבי עוד יותר, רצוי להתאים את סוג המוצר או השירות שעליו נסוב הסיפור כך שיידמה למוצר או לשירות שאתה מוכר.
 
רצוי גם לרשום את העלויות השונות על דף נייר לפני הלקוח הפוטנציאלי, כאשר העלויות הנובעות מרכישת המוצר הזול יותר הולכות ומצטברות אחת מתחת לשניה בהתאם להתקדמות הסיפור, כאשר מתחת למוצר היקר יותר רשום רק מספר אחד – מחיר הקניה.
הצגה כזו תמחיש ללקוח בדרך נוספת, תוך שימוש בחוש הראייה, שמחיר נמוך אינו מה שחשוב, אלא עלות נמוכה. והמוצר, או השירות, שאני מציע הוא זה בעל העלות הנמוכה יותר.
 
טיפ הזהב: רוב הלקוחות חושבים במונחי מחיר ולא במונחי עלות שהם הנכונים יותר. אם המוצר שאתה משווק יקר יחסית, עליך לסייע ללקוח לשנות את נקודת המבט שלו. שאלה כגון "האם מה שמטריד אותך זה המחיר או העלות?" ולאחר מכן סיפור מתאים שיסביר את ההבדל בין המושגים יעשו עבורך את העבודה ברוב המקרים.

ספר הזהב במכירות
 
אחד מהכלים רבי העוצמה שאנו מכירים כדי לשפר את ביצועי הסגירה שלך הוא ספר הזהב. השם נובע מערכו של התוכן הממלא את הספר!
 
ספר הזהב הוא ספר שאתה כותב בעצמך והוא כולל את כל ההתנגדויות הנפוצות בהן אתה נתקל ותשובות טובות שפותרות אותן. באופן מעשי, אתה רושם בראש כל דף התנגדות מסוימת, ובהמשכו את כל התשובות הטובות שיש לך עבור אותה התנגדות. את התשובות אתה מפיק מתוך ניסיונך המעשי, בעזרת ספרי מכירות שאתה קורא וסדנאות בהן לקחת חלק, משיחות עם עמיתים, ומרעיונות המגיעים ממנהל המכירות שלך. כל מקור יתקבל בברכה.
 
לכל התנגדות צריכות להיות מגוון תשובות המתאימות למגוון טיפוסי לקוחות ולדינאמיקות שונות של פגישה. למשל, בהתייחס להתנגדות מחיר, אתה צריך שיהיו לך תשובות עבור לקוחות בעלי מצוקה כספית אמיתית, וגם תשובה – שונה לחלוטין – ללקוחות שהתנגדות המחיר שלהם נועדה להביא להורדה במחיר.
 
טיפוסים שונים של לקוחות, יושפעו בצורה שונה על-ידי תשובות שונות להתנגדויות שיעלו, ולכן עליך להרחיב ולעדכן ללא הפסק את מגוון התשובות בספר הזהב שלך. ככל שהידע שלך בפסיכולוגיה ובתקשורת בין-אישית רב יותר, כך אתה מודע ליותר סוגי-טיפוסים, וביכולתך להתאים טוב יותר את הטיפול ההולם להתנגדויות בהן אתה נתקל.
 
ספר הזהב הוא נשק אישי. מגוון התשובות להתנגדויות המופיעות בו מתאימות לאופי שלך ועבדו עבורך. יתכן שהספרים שלך ושל עמיתיך שונים לגמרי למרות שאתם מוכרים אותם מוצרים, מכיוון שהאופי שלכם שונה, ויתכן שסוגי הלקוחות שאתם פוגשים שונה. האחריות הבלעדית על כתיבת הספר, הרחבתו ועדכונו חלה עליך!
 
ספר הזהב שלך הוא נשק סודי! המפתח להגדלת המכירות שלך במאות ואלפי אחוזים טמון באיכותו ובכך שתוכנו ידוע רק לך. שמור עליו כמו על בבת-עינך כדי שלא ייפול לידים זרות. אם מתחריך ייהנו מכלי הנשק הזה, הם יפיקו מכך תועלת כפולה. ראשית הם יעשו בו שימוש בעצמם ויגדילו את מכירותיהם – על חשבונך. שנית, במצבים בהם הלקוח משווה הצעות ונפגש עם מספר ספקים, הם ידעו מראש מהן התשובות שלך להתנגדויות ויעשו בכך שימוש מניפולטיבי בדברם עם הלקוח. 
 
עיין בספר הזהב מדי פעם, עליך להפוך את תוכנו לחלק מבסיס הידע הקיים בראשך כדי שתוכל לעשות בו שימוש מיידי ונכון בעת הצורך. בפגישות מכירה לא תוכל לעיין בו כדי לחפש את התשובה המתאימה ביותר, אתה חייב להגיע לרמת שליטה כזו שהתשובה הטובה ביותר תצא מפיך באופן מיידי ותת-הכרתי.
 
אל תסמוך על זיכרונך בלבד בכל בנוגע לזכירת התשובות הטובות להתנגדויות. כאשר אתה נתקל בתשובה טובה להתנגדות – רשום אותה. אם בפגישת מכירה נתקלת בהתנגדות ובאופן ספונטאני מצאת תשובה מנצחת – רשום אותה. עצם רישום התשובה מחזק את הזיכרון, שלא לדבר על האפשרות לעיין בה בעתיד. אל תסמוך על זיכרונך בלבד, יותר מדי כסף תלוי בכך!
 
טיפ הזהב: ספר הזהב הוא הבסיס לטיפול יעיל בהתנגדויות. למעשה, ככל שתשקיע יותר זמן בכתיבתו ותצבור ניסיון בשימוש בו תגלה שמספר ההתנגדויות בהן אתה נתקל הולך וקטן, וסכומי הכסף שאתה מרוויח הולכים וגדלים!


Go Back  Print  Send Page

רוצים לקבל מתנה?

ספרון-סודות שפת הגוף

 

דוא''ל*
שם*
==============================

 

שפת הגוף בחיינו

הרצאה חוויתית
והומוריסטית על שפת הגוף בחיינו.

 
לפרטים והרשמה:
לחצו כאן




 

 
חזור למעלה    |  שלח לחבר   |  מפת האתר 

אימון אישי  | אודות | מהו אימון אישי | חפש מאמן אישי | מאמן אישי | מאמן עסקי | מאמן משפחתימאמן זוגי | מאמן להפרעות קשב וריכוז |  צור קשר

  
מאמן פיננסי | מאמן לדיאטה | מאמן ארגוני | מאמנים רוחניים | מאמן למנהלים | מאמן לקריירה | מאמן לנוערמאמנים לשיווק ומכירות |

סופרויז'ן למאמנים  |  מרכזי אימון אישי | כתבות באימון אישי | קורסים וסדנאות באימון אישי  | ספרי אימון אישי | קואצ'ינג למאמנים

| מאמנים לפריצות דרך | מאמנים להעצמה נשית | מאמני אניגרם וnlp | מאמנים אישיים-פסיכולוגים

 
קלפי אימון אישי
  | אתרים מומלצים  | מוצרי אימון אישי | שותפים | מאמני הסוד | מאמנים אישיים-רפואה אלטרניטבית

מאמן אישי-המלצות  | מאמן אישי-אזור גאוגרפי מאמנים להכנה לפרישה | מאמנת אישית

 
מיהו מאמן אישי
|  מאמנים לגישור  | אימון אישי-בתי ספר | פורום אימון אישי

מטפלים
הצטרפות לאינדקס המאמנים האישיים  | רישום למגזין אימון אישי

פורטל אימון אישי  |  בית ספר לאימון אישי  |  הכשרת מאמנים

ספר אימון אישי  |  הכשרת מאמנים

 כתובת: ברגסון 5 ת"א   |   טלפון: 050-2250225 ,  077-5531550   |   פקס: 03-6999854   | דואר אלקטרוני:  info@bcoach.co.il


©2007   כל הזכויות שמורות לאינדקס המאמנים האישים בישראל®.

 www.bcoach.co.il


לייבסיטי - בניית אתרים