דף הבית >> מוצרי אימון אישי >> ספרי אימון אישי >> ספר הזהב במכירות >> הפגישה
 
אימון אישי

 

מבוא לפרק תחילת הפגישה
 
הדקות הראשונות ואפילו השניות הראשונות בכל פגישה, ובעיקר בפגישה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי, קריטיות להמשכה. מעבר לרושם הראשוני שגם אליו נתייחס בפרק, עליך לאסוף מידע רב על הצד השני ולהתוות את המסלול הנכון להמשך הפגישה.
 
יישום הטיפים המוצגים בפרק זה הוא הבסיס להגדלת האפקטיביות של פגישות המכירה שלך, מכיוון שהתחלה צולעת של הפגישה תביא, בדרך כלל, לסיום כושל.
  

מוקצבות לך ארבע שניות...
 
כאשר אנו פוגשים אדם חדש, אנו מגבשים לגבי דעה בתוך שניות אחדות. כך גם המצב כאשר הלקוח הפוטנציאלי שלנו פוגש אותנו בפעם הראשונה.
 
באופן תת-הכרתי הלקוח מגבש עלינו דעה המתבססת על אופן ההליכה או היציבה שלנו, מראה הפנים, הלבוש שאנו לובשים, התסרוקת, תכשיטים, לחיצת היד וכדומה. כדברי הפתגם, "לעולם אין הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשון טוב."
 
כאנשי מכירות או כאנשי עסקים, בדרך כלל לא תהיה לנו הזדמנות נוספת לתקן רושם ראשון גרוע. לקוח פוטנציאלי שגיבש עלינו דעה שלילית (מסיבות מוצדקות או לא) ייסגר בפנינו וגם אם הפגישה תמשך, הוא לא יהיה פתוח לקבל את המסרים שלנו ולהתייחס אליהם בחיוב.
 
לכן, עליך לחשוב היטב מה הוא הרושם שברצונך ליצור אצל האדם אתו אתה נפגש, ולתכנן בקפידה את כל המרכיבים היוצרים את הרושם הראשוני. אין רושם ראשוני "נכון" או "טוב יותר". ישנם תחומים בהם עדיף להיתפס כאדם שמרן, בעוד במקרים אחרים יקדם את האינטרס שלך דווקא רושם של חדשנות ודינאמיות. במקרים מסוימים תעדיף לשדר מקצועיות ברמה הגבוהה ביותר, בעוד פעמים אחרות רושם כזה עשוי דווקא לקלקל.
 
חשוב לזכור, שרושם ראשוני נוצר גם בשיחה טלפונית, בפרסומות או כאשר הלקוח נתקל במכתב ששלחת אליו, וההשלכות של רושם ראשוני שלילי יהיו דומות לאלו שתיארנו. לכן בכל אינטראקציה עם הלקוח חשוב לקבל החלטה לגבי הרושם הרצוי ולתכנן את צעדיך בהתאם.
 
טיפ הזהב: רושם ראשוני נוצר באופן תת-הכרתי, והוא מושפע מגורמים חיצוניים שאינם קשורים לאיכות וליכולות האמיתיות שלך או של המוצר שאתה משווק. יחד עם זאת, הצלחת הפגישה מותנית ביצירת רושם ראשוני מתאים. לכן זכור, יש לך רק ארבע שניות כדי ליצור את הרושם הנכון, אבל יש לך את כל הזמן הדרוש כדי להכין את עצמך לארבע השניות האלה. 
השתמש במחמאות
 
כולם אוהבים לקבל מחמאות. מחמאה הניתנת באופן נכון היא דרך מצוינת להתחיל שיחה באווירה חיובית. היא יכולה גם לשמש כאמצעי לפיתוח נושא לשיחה ואפילו ניתן להעביר באמצעותה מסרים מוסווים.
 
ראשית, המחמאה חייבת להיות כנה. אצל כל אדם ניתן למצוא דבר כלשהו שאנו אוהבים ועליו ניתן להחמיא לו. זו עשויה להיות תכונת אופי, פריט לבוש מסוים, תכשיט, רהיט וכדומה. כדי שהמחמאה תיתפס על-ידי הצד השני כאמינה, חשוב גם לנמק מדוע אנו אוהבים את אותו הדבר. למשל, "אני אוהב את התמונה הזו, שילוב הצבעים שבה מאוד מיוחד." או, "אני אוהב את זה שאת תמיד מדברת 'דוגרי', ככה אני תמיד יודע איפה אני עומד."
 
כאשר אנו נפגשים עם אדם בפעם הראשונה, ניתן להשתמש במחמאה לצורך פיתוח שיחה. למשל, "העניבה שלך ממש חמודה, גם אני אוהב לענוב עניבות מצוירות. איפה אתה קונה את העניבות שלך?" ניתן לשים לב שהמחמאה מבטאת גם העדפה אופנתית משותפת, דבר המחזק את ה-'כימיה' עם הלקוח.
 
כאשר אנו מחמיאים, המודעות של השומע מתרכזת במחמאה שהענקנו, ואנו יכולים להעביר מסר מוסווה שייקלט ישירות בתת-המודע – בלי המחסומים וההגנות שמציבה המודעות – וישפיע בהמשך על הלקוח. למשל, "התמונה הזו מוצאת-חן בעיני, העץ הגדול והחזק הזה שמגונן על השאר." (בתור סוכן ביטוח המשוחח עם לקוח פוטנציאלי הדימוי של העץ המגונן הוא מסר מוסווה רב עוצמה). או, "אני כל כך מעריך את היכולת שלך לקבל החלטות במהירות, זו תכונה כל כך נדירה כיום." (כמוכר אני מעוניין שהלקוח יקבל החלטה במהירות ולא שילך 'לחשוב על זה'.)   
 
אנו מציעים לכל אדם להתאמן במתן מחמאות באופן נכון, הדבר ישפר לא רק את ביצועיך במפגשי מכירה, אלא גם את מערכות היחסים שלך עם בן-הזוג ועם חברים!
 
טיפ הזהב: כל אחד אוהב לקבל מחמאות, ועל-ידי פעולה פשוטה זו אתה יכול לפתוח בשיחה באופן יעיל כמעט עם כל אדם, לחזק את ה- 'כימיה' אתו, ולהעביר באופן יעיל מסרים שיסייעו לך בהמשך הפגישה. Just do it!
 
עוד טיפ קטן לסיום: כאשר מישהו מחמיא לך, הדרך הנכונה להגיב היא "תודה."

ברר האם האדם אתו אתה נפגש יכול לקבל החלטת קניה
 
אחד מההבדלים בין איש מכירות מצליחן לעמיתו הפחות מצליח הוא בזבוז הזמן של השני על לקוחות שאינם יכולים לקבל את ההחלטה.
 
כאשר מדובר באנשים פרטיים, יש לעתים צורך בשני בני הזוג כדי לקבל החלטת קניה. בחלק מהמשפחות אחד מבני הזוג הוא הדומיננטי ורק אם הוא נוטל חלק בפגישה (לבד או עם בן הזוג השני) עשויה להתקבל החלטת קניה.
 
כאשר אנו נפגשים עם אדם המייצג ארגון, עלינו לוודא שבסמכותו לקבל את החלטת הקניה. שי זוכר (בכאב) מקרה אחד מתחילת הקריירה שלו. הוא נפגש עם מנהלת השיווק של מרכז קניות כדי למכור לה מודעת פרסום במקומון. הפגישה היתה מאוד מוצלחת; לאחר מצגת קצרה ומשא ומתן מהיר שכלל הורדת מחיר היא "סגרה" אתו והעבירה את הפרטים למנכ"ל לאישור סופי. כאשר האישור הסופי בושש להגיע שי התקשר אליה והיא טענה שלמנכ"ל יש כמה שאלות ושעליו לפגוש אותו. באותה פגישה דרש המנכ"ל הפחתה נוספת במחיר – דבר שפוצץ את העסקה.
 
האם הבנת את הלקח?
 
תמיד תברר, אם אפשר עוד בזמן תיאום הפגישה ואם לא אז בתחילתה, האם האדם שאתו אתה משוחח מוסמך ויכול לקבל החלטת קניה. באופן עקרוני, פגישה עם אדם שאינו מוסמך, או שאינו יכול, לקבל החלטת קניה היא בזבוז של זמן. עדיף לחסוך את הפגישה אתו ולהיפגש עם האדם המוסמך. למשל, סוכן ביטוח או יזם הבונה עסק בשיווק רשתי, הנפגש רק עם אחד מבני הזוג, מכלה בדרך כלל את זמנו לריק. כאשר בן הזוג השני, זה שלא נכח בפגישה, ישמע מבן הזוג שכן השתתף בה את המידע הוא בדרך כלל יתנגד לעסקה. עדיף בהרבה, אם בתחילת הפגישה אתה מגלה שבן הזוג השני נחוץ לצורך קבלת החלטת קניה, לתאם פגישה נוספת עם שניהם. את הפגישה הנוכחית ניתן להפסיק לאלתר או לנצל אותה לצורך יצירת 'כימיה', זיהוי צרכים ומאפייני חשיבה וחיזוק הקשר בלי לגעת כלל בצד העסקי.
 
לעתים אנו נאלצים להיפגש עם אנשים שאינם מוסמכים לקבל את החלטת קניה מכיוון שרק דרכם ניתן להגיע למקבל ההחלטות האמיתי, במצב כזה אנו "מוכרים" להם את השירות או המוצר באופן עקרוני, ומשתמשים בהם ככלי להעברת התועלות מהשירות או מהמוצר שלנו למקבל ההחלטות.
 
בפגישה עם אדם שאינו מוסמך לקבל החלטת קניה, ניתן להציג את המחיר, אך לעולם אין טעם לשאת ולתת אתו על הנחה או תנאי תשלום משופרים. דיון כזה יעשה רק עם מקבל ההחלטות שמוסמך "לסגור עסקה" ורק אם הדבר יביא לסגירה מיידית של העסקה (כפי שמוצג בפרק אחר בספר).
 
טיפ הזהב: אל תבזבז את זמנך, ובוודאי לא את התחמושת שלך (טיעונים, תשובות להתנגדויות, הנחה במחיר...), על אנשים שאינם מוסמכים, או שאינם יכולים, לקבל החלטת קניה. המצליחן מתמקד באלו שכן יכולים "לספק את הסחורה".

קח את ההובלה בלי שהלקוח ירגיש מובל
 
כדי שפגישת המכירה תתפתח בכיוון ובקצב הנוחים לך, עליך לשלוט בה. המטרה היא להוביל את השיחה בלי שהלקוח ירגיש מובל. אסור לטעות. לא מומלץ לך לדבר בלי הפסקה, פעולה כזו תוביל לכישלון. כדי להצליח עליך להוביל את השיחה תוך כדי כך שהלקוח הוא הדובר העיקרי!
 
שליטה בשיחת המכירה נעשית תוך שימוש בשני כלים בו-זמנית. יצירת 'כימיה' ושיקוף שיאפשרו לך להוביל את הלקוח, ושאילת שאלות שיגרמו ללקוח לספר לך את כל מה שעליך לדעת כדי למכור לו.
 
אני מציע לך להקפיד להרגיל את הלקוח להסכים אתך – באופן הכרתי ותת-הכרתי – החל מתחילת הפגישה. אתה יכול, למשל, להורות ללקוח לשבת (דבר שהוא יעשה בין כה וכה), לבקש שיביא לך מים (אם הפגישה נערכת בביתו), או להצהיר הצהרות שאמיתותן אינה מוטלת בספק. במהלך הפגישה שקף ללקוח את הדברים שהוא אמר, את תנוחות הגוף שלו, או כל דבר אחר שביכולתך לשקף. ככל שהלקוח יתרגל לכך שאתה אומר דברים נכונים, או דברים שמקובלים עליו, כך הוא יטה – באופן תת-מודע – לקבל את דבריך גם בהמשך הפגישה.
 
הכלי העיקרי לניתוב השיחה הוא, כאמור, שאילת שאלות. דרך פשוטה ויעילה היא להתחיל את הפגישה בשאלות הנובעות ממחמאה שאתה מעניק ללקוח או בשאלות כלליות. חשוב, לכל אורך התהליך להשתמש בשאלות פתוחות – כאלה שהתשובה עליהן איננה כן או לא. כאשר הלקוח עונה על שאלותיך שאל שאלות נוספות ש: מעלות צרכים, מעמיקות את הבנתך לגביהם, מבהירות את משמעותם וכדומה. לעתים רצוי לשאול את הלקוח אם חשב בעצמו על פתרון לצרכים שהוא מציג, או לברר מדוע הוא מעדיף מוצר כזה או אחר.
 
בעזרת שאילת שאלות באופן נכון ניתן לנהל את שיחת המכירה כולה באופן שבו הלקוח מרגיש שצרכיו, העדפותיו ורצונותיו הוצגו והובנו כראוי, ואפילו שהוא שולט בשיחה, אך למעשה השליטה נמצאת לחלוטין בידיים שלך.
טכניקה זו יעילה מול כל סוג של לקוח, גם כזה שאוהב להפגין עוצמה או ידע, או אדם שמאוד אוהב לדבר. אפשר לאנשים כאלה לדבר, אך הקפד לשאול אותם שאלות שינתבו את דבריהם לכיוונים הרצויים לך. זוהי גם דרך יעילה לפתח שיחת מכירה אפקטיבית עם אנשים בישנים, סגורים או כאלה החוששים להיפתח בפני אנשי מכירות.
 
הקפד לשאול את הלקוח גם שאלות סגירה. שאלות סגירה הן שאלות שתשובה עליהן משמעותה הסכמה לקניה. ישנן רמות שונות של שאלות סגירה, החל משאלות שתשובה חיובית עליהן משמעותה סגירה מיידית של העסקה, ועד לשאלות שתשובה חיובית עליהן רק מקרבת את הסגירה הסופית. בכל מקרה, לאחר שאתה שואל שאלת סגירה עליך להפסיק לדבר.
 
שתיקה מוחלטת לאחר ששאלת שאלת סגירה היא כלי רב עוצמה לשלוט בשיחת המכירה. אתה מחייב את הלקוח לענות על שאלתך. לא משנה כמה זמן יידרש ללקוח כדי לענות על השאלה, אל תתפתה לדבר. בדרך כלל הוא יענה בתוך שתיים – שלוש שניות, ובכל מקרה התשובה שתתקבל תקרב אותך להצלחה.
 
טיפ הזהב: אנשים לא אוהבים להרגיש מובלים, בוודאי לא בתהליך מכירה. עליך לשלוט בשיחת המכירה ולהוביל את הלקוח באופן כזה שהוא ירגיש שכל הבחירות וההחלטות החשובות היו שלו. כדי לעשות זאת הקפד ליצור אצלו הלך-רוח של הסכמה אתך ונתב את השיחה בעזרת שאילת השאלות הנכונות.


Go Back  Print  Send Page

רוצים לקבל מתנה?

ספרון-סודות שפת הגוף

 

דוא''ל*
שם*
==============================

 

שפת הגוף בחיינו

הרצאה חוויתית
והומוריסטית על שפת הגוף בחיינו.

 
לפרטים והרשמה:
לחצו כאן




 

 
חזור למעלה    |  שלח לחבר   |  מפת האתר 

אימון אישי  | אודות | מהו אימון אישי | חפש מאמן אישי | מאמן אישי | מאמן עסקי | מאמן משפחתימאמן זוגי | מאמן להפרעות קשב וריכוז |  צור קשר

  
מאמן פיננסי | מאמן לדיאטה | מאמן ארגוני | מאמנים רוחניים | מאמן למנהלים | מאמן לקריירה | מאמן לנוערמאמנים לשיווק ומכירות |

סופרויז'ן למאמנים  |  מרכזי אימון אישי | כתבות באימון אישי | קורסים וסדנאות באימון אישי  | ספרי אימון אישי | קואצ'ינג למאמנים

| מאמנים לפריצות דרך | מאמנים להעצמה נשית | מאמני אניגרם וnlp | מאמנים אישיים-פסיכולוגים

 
קלפי אימון אישי
  | אתרים מומלצים  | מוצרי אימון אישי | שותפים | מאמני הסוד | מאמנים אישיים-רפואה אלטרניטבית

מאמן אישי-המלצות  | מאמן אישי-אזור גאוגרפי מאמנים להכנה לפרישה | מאמנת אישית

 
מיהו מאמן אישי
|  מאמנים לגישור  | אימון אישי-בתי ספר | פורום אימון אישי

מטפלים
הצטרפות לאינדקס המאמנים האישיים  | רישום למגזין אימון אישי

פורטל אימון אישי  |  בית ספר לאימון אישי  |  הכשרת מאמנים

ספר אימון אישי  |  הכשרת מאמנים

 כתובת: ברגסון 5 ת"א   |   טלפון: 050-2250225 ,  077-5531550   |   פקס: 03-6999854   | דואר אלקטרוני:  info@bcoach.co.il


©2007   כל הזכויות שמורות לאינדקס המאמנים האישים בישראל®.

 www.bcoach.co.il


לייבסיטי - בניית אתרים