דף הבית >> מוצרי אימון אישי >> ספרי אימון אישי >> ספר הזהב במכירות >> המצגת
 
אימון אישי

 

מבוא לפרק – מצגת נכונה
 
ה- "מצגת" היא ליבה של פגישת המכירה. באופן "פורמאלי" המצגת מתחילה לאחר שנוצרה 'כימיה' עם הלקוח ולאחר שזיהית את צרכיו ורצונותיו, מכיוון שרק אז אתה יכול להציג בפניו בצורה יעילה את הפתרונות שלך – מוצריך ושירותיך.
 
בגישה הישנה גם קיימת הפרדה בין הצגת המוצרים והשירותים שלך לבין "סגירת" העסקה. גם כיום אנו נתקלים ברבים המציגים ללקוח את מגוון המוצרים והשירותים שלהם – משל היו זבנים בחנות המציגים את מגוון המוצרים שעל המדף – וממתינים בפסיביות להחלטת הלקוח. לדעתנו זוהי גישה חסרת מעוף הפוגמת בביצועים העסקיים – בלי קשר לאיכות הטכנית של המוצר או המקצועית של נותן השירות.
 
בנוסף, הגישה המטילה את כל כובד האחריות ותהליך קבלת ההחלטה על הלקוח, אינה מתאימה לאדם המתיימר להיות מקצוען בתחומו ולסייע ללקוח לפתור את בעיותיו או צרכיו. מובן שההחלטה תתקבל על ידי הלקוח והוא זה שישא בתוצאותיה, אך מכיוון שבדרך כלל יש לו ידע מועט ובעל המקצוע הוא המומחה בתחום, חובת המקצוען לסייע באופן אקטיבי ולעתים אף להמליץ ולכוון.
 
הגישה שלנו למצגת המכירתית הולכת צעד נוסף קדימה, ולכן היא הרבה יותר אפקטיבית. מבחינתנו ה- "מצגת" מתחילה ברגע שבו נוצרת האינטראקציה בינך לבין הלקוח, ומסתיימת רק כאשר אתם נפרדים. תהליך העברת המסרים קורה, באופן תת הכרתי של שני הצדדים, כל זמן השיחה, ואתה חייב להתייחס לכך בהכנותיך לפגישה ובניהולה.
 
עליך לזכור שבמהלך "המצגת" הלקוח מפעיל את מנגנוני ההגנה שלו בהתייחסו לדבריך. כל הערה שלך, שאלה או הצעה ייגרמו ללקוח החשדן לנתח את המשמעויות הנסתרות מאחוריהן, לחפש את המניפולציה החבויה בהן או את ה- 'עוקץ'. אם תשכיל להעביר את מסריך עוד במהלך שיחת החולין תשיג יתרון ניכר.
 
ה- "מצגת" חייבת להיות מתוכננת כך שתוביל באופן עקבי ושיטתי לעבר סגירת העסקה. הזרעים לסגירה מוצלחת נטמנים ברגע תחילת הקשר בינך לבין הלקוח, מטופחים באומנות ובמקצועיות לכל אורך הפגישה באמצעות מסרים המיועדים למנוע התנגדויות, להפחית חשש והססנות, ולהביא את הלקוח למצב פסיכולוגי של "קניה מנטאלית", והופכים לפרי בשל כאשר המצגת מנתבת את השיחה לעבר סגירה חלקה ומוצלחת.
 
אתה חייב להבין שלמרות שבספר קיימת הפרדה בין שלב הסגירה לשלב המצגת, ההפרדה נובעת מטעמי נוחות הלימוד בלבד. במציאות לא ניתן להפריד ביניהם. תהליך ה- "סגירה" מתרחש לכל אורך הפגישה (או שיחת הטלפון), ורק התייחסות הוליסטית כזו תביא אותך לביצועי שיא.
 
 
 

אי אפשר לזרז את הצ'יפס במחבת
 
האם ניסיתם לגרום לצ'יפס שאתם מטגנים להיות מוכן מהר יותר? כנראה שלא. כל זן של תפוחי אדמה זקוק למשך זמן מסוים, בטמפרטורה מסוימת כדי להפוך לצ'יפס פריך וטעים. תוריד אותו מהאש מהר מדי והוא לא יהיה מוכן, תשאיר יותר מדיי והוא יישרף.
 
כך גם הלקוח שלך!
 
אנו נתקלים בלקוחות-פוטנציאליים מסוגים שונים, אך כל אחד מהם צריך לעבור תהליך מסוים של הבשלה כדי להפוך ללקוח בפועל. עליך להבין זאת ולהתאים את המצגת שלך ואת תהליך המכירה.
 
אדם שתהליכי עיבוד המידע וקבלת ההחלטות אצלו איטיים לא יסגור אתך עסקה באופן מיידי, לא משנה כמה מניפולציות תפעיל עליו. הוא פשוט זקוק לזמן כדי להגיע להחלטה ולהיות שלם אתה.
 
אדם אחר, הנוטה לקבל החלטות באופן אינטואיטיבי ובלי לנתח את המידע עד תומו, עשוי לקבל החלטה בתוך דקות אחדות וכל שיהוי מצדך בסגירת העסקה תביא ל- 'התקררותו' ולאובדן המכירה.
 
כיצד תוכל לזהות את אופיו של האדם הניצב מולך? הוא מספר לך. הקשב היטב לדבריו והבן את המשתמע "בין השורות", שים לב לסיפורים ולאנקדוטות שהוא מספר לך – גם הם יגלו לך דברים על תהליך קבלת ההחלטות שלו. התרכז בדברים הנאמרים על-ידי גופו, באופן שבו משרדו או חדרו מעוצבים, בפרטי הלבוש שלו ובשאר המרכיבים של סביבתו – הוא בחר בהם מכיוון שהם תואמים את אופיו ואת העדפותיו.
 
הלקוח חייב להרגיש שהוא יכול לסמוך עליך, שאתה אינך מתכוון לפגוע בו, ושאתה אכן מסוגל "לספק את הסחורה" שאתה מתיימר לספק. עם לקוחות מסוימים תגיע למצב כזה בתוך שניות, עם אחרים תזדקק לדקות, ובמקרים אחרים יידרשו מספר פגישות. בכל אופן, עד שלא תרכוש את אמון הלקוח אין טעם להמשיך הלאה.
 
לאחר שרכשת את אמון הצד השני, כדי שהוא יחליט לרכוש את המוצר או השירות שלך הוא חייב להרגיש שהוא רוצה אותם. תחושה זו תלויה בכך שהוא יחוש שמוצריך יכולים לספק בצורה טובה ויעילה מבחינה כלכלית צורך שלו או לפתור לו בעיה. תהליכי קליטת המידע הרלוונטי, עיבודו והתפתחות התחושה הרצויה יתבצעו בקצב שונה אצל אנשים שונים, ומחייבים גם גישה שונה מבחינתך.
 
קבלת המחויבות גם היא מתבצעת באופן שונה אצל אנשים שונים. יש אנשים ש- "חייבים לישון על זה" בטרם יקבלו החלטה משמעותית, בעוד אחרים מעדיפים תהליך מהיר. ניסיון לזרז לקוח בעל תהליכי קבלת החלטות איטיים ייתפס על-ידו באופן שלילי ויהרוס, קרוב לודאי, את העסקה. התמהמהות מיותרת, לעומת זאת, תגרום לאדם מהיר-ההחלטה לאבד עניין ולך לאבד את ההעסקה.
 
כאמור, אינך יכול להתאים את אופיו של הלקוח לתהליכי המכירה שלך, עליך להתאים את עצמך אל הלקוח, ולכבד את צורת החשיבה שלו והקצב שבו התהליך מתבצע במוחו. הדבר מחייב אותך לרגישות יתר בזיהוי מאפייני החשיבה שלו, ודורש יכולות תקשורת בין-אישית מגוונות.
 
טיפ הזהב: אי אפשר לזרז את הצ'יפס במחבת, ואי אפשר לקצר את תהליך המכירה. לכל לקוח יש קצב משלו, והדרך היחידה ליהנות ממנו היא לכבד את הקצב שלו ואת מאפייני החשיבה וקבלת ההחלטות שלו.  

גרום ללקוח להבין את העלות של חוסר קבלת החלטה
 
אחד מהאתגרים הקשים ביותר הניצבים בפני כל מי שעוסק במכירות הוא לגרום ללקוח לקבל החלטה. רבים מהלקוחות הפוטנציאליים מביעים עמדה חיובית כלפי הצעתך אך "הולכים לחשוב על זה" ובדרך כלל לא חוזרים. רבים מהלקוחות הפוטנציאליים שלך לא מצליחים לעולם להתגבר על ההססנות ולקבל החלטה, בעוד אחרים יירכשו את המוצר או השירות בסופו של דבר, אך ממישהו אחר.
 
מתוך הנחה שללקוח הפוטנציאלי יש צורך אמיתי במוצר או בשירות שלך, חובתך – כפותר בעיות מקצועי – לסייע לו לקבל החלטה באופן מיידי.
 
הפתרון לבעיה זו פשוט יחסית. כאשר אתה מפתח עם הלקוח את הצרכים שלו, הקפד לשאול אותו גם לגבי העלויות או הנזק הנגרמים לו כתוצאה מאי-סיפוקם של צרכים אלה. נסה לנתב את השאלות כך שתקבל תשובה במונחים כספיים. כאשר הלקוח מציג בפניך את גובה העלויות הנגרמות לו במצב הקיים, הוא למעשה ממריץ את עצמו לשנות את המצב.
 
לא מספיק לברר עם הלקוח מהן התועלות או הרווחים שהו צופה להפיק מרכישת המוצר או השירות שלך – זה עשוי לגרום לו לרצות לרכוש את שירותיך, אך לא בהכרח יוצר רגש דחיפות.
 
למשל, אם אנשי המכירות של הארגון אינם מיומנים מספיק, כמה נזק נגרם עקב אובדן מכירות? בכמה הלקוח הפוטנציאלי מעריך את אובדן נתח השוק למתחרים? מהי עלות התחלופה של אנשי המכירות שעקב הביצועים הדלים חשים חוסר שביעות רצון בעבודה?
ככל שעלויות אלה יהיו גבוהות יותר, כך הלקוח ירגיש שהוא זקוק לפיתרון מיידי של הבעיה. במצב כזה הוא עשוי אפילו להימנע מבדיקה מקיפה של המתחרים שלך מכיוון שהדבר יערוך זמן מה הכרוך בצבירת הפסדים נוספים!
 
לעתים הצורך אינו כרוך בנזק כלכלי מיידי, אלא בנזק עתידי אפשרי, למשל מצב של רכישת ביטוח או כאשר אדם חוכך בדעתו האם לשכור את שירותיו של עורך דין לצורך משא ומתן עסקי או חתימה על הסכם כלשהו. גם במצב כזה כדי למנוע הססנות מיותרת עליך לגרום ללקוח להציג בפניך את גובה הנזק שעלול להיגרם לו. ככל שהנזק הפוטנציאלי גדול יותר כך הצורך בשירותיך יגבר.
 
טיפ הזהב: גרום ללקוח להבין שכל יום של הססנות עולה לו כסף או חושף אותו לסיכונים מיותרים, וסיכויי ההצלחה שלך ישתפרו פלאים. נתב את השיחה כך שהלקוח הוא זה שיציג בפניך את גובה הנזק, כך האמינות של המספרים תגדל וההשלכות הפסיכולוגיות על תהליך קבלת ההחלטות שלו יהיו משמעותיות יותר.
 

זהה את מקבל - ההחלטות
 
כאשר אתה עורך מצגת קבוצתית או פגישת מכירה עם שני אנשים או יותר, אתה חייב לזהות את מקבל-ההחלטות האמיתי. לעתים קרובות האנשים שישאלו את מרבית השאלות ויימשכו את עיקר תשומת הלב לא יהיו האדם הזה, אלא זוטרים המנסים לעשות עליו רושם או להיאבק על מעמדם בקבוצה.
 
תוכל לנסות לזהות את הבכיר על-ידי מקום הישיבה שלו ביחס אליך וביחס לחברי הקבוצה. בדרך כלל (אך לא תמיד) הוא ישב בראש השולחן או בדיוק מולך. אם תבחן את מבטי חברי הקבוצה תוכל להבחין שברגעים קריטיים בפגישה המבטים נשלחים אל הבכיר בציפייה לדברו או לקבלת אישור (אפילו בלתי-מילולי) ממנו. אתה יכול לשאול במכוון שאלות המחייבות קבלת החלטה כדי לבחון כיצד מגיבים חברי הקבוצה וממי הם מבקשים את התשובה.
 
זכור שלא תמיד האדם הבכיר מבחינה פורמאלית הוא גם המחליט. לעתים, כאשר מדובר בתחום מקצועי כגון מערכת מידע ממוחשבת או שירות פיננסי כזה או אחר, הגורם המשפיע ביותר על ההחלטה יהיה איש המקצוע למרות שבאופן פורמאלי ההחלטה תתקבל על-ידי מנהל אחר – בכיר יותר. אתה חייב לזכור שבארגונים קיימת מערכת פוליטית של לחצים, מאבקי כוח ואינטרסים מנוגדים המשפיעים על תהליכי קבלת ההחלטות, כך שעליך לזהות את הגורם הפוליטי המרכזי והוא אינו בהכרח המנהל הבכיר ביותר.
 
לאחר שזיהית את מקבל ההחלטות או המשפיע המרכזי, עליך לנסות ולזהות את צורת החשיבה, מאפייני האישיות ותהליכי קבלת ההחלטות שלו. קיימים מודלים פסיכולוגיים רבים שיסייעו לך בכך (היכרות עמם חורגת מגבולות הספר הזה), אך אם תקשיב היטב לדבריו ולמה שמשתמע מהם, תבחן את שפת הגוף שלו ותראה את תגובתו לדברים שונים שאתה אומר תרכוש תובנה רבה בתחומים אלה.
 
כאשר אתה מציג את המוצר או השירות, עונה על שאלות ומטפל בהתנגדויות, אתה צריך לפנות לכל חברי הקבוצה, אך אופן ניסוח הדברים, קצב אמירתם והדגשים שתבחר חייבים להיות מכוונים אל האדם המשפיע – למרות שמבטך לא בהכרח יהיה מכוון אליו.
 
כמובן שעדיף שכל חברי הקבוצה ישתכנעו בנחיצות המוצר או השירות שלך, בעלותם הסבירה ובאמינות שאתה וחברתך מציעים. אולם עליך להבין שלאנשים שונים יש טעמים, ניסיון וצורות חשיבה מגוונים, מערכת שיקולים שונה, והעדפות שונות לגבי אופן קליטת המידע המועדף עליהם. לכן, יהיה לך קשה לזהות את מאפייני החשיבה וקבלת ההחלטות של כולם, ובוודאי שלרצות את כל המאזינים. זוהי הסיבה שאנו ממליצים להתמקד במקבל-ההחלטות.
זכור שמצגת קבוצתית היא בבסיסה פגישת מכירה, ובאופן עקרוני עליך להפעיל את כל הטכניקות שהיית מפעיל בפגישת מכירה רגילה – כמובן עם ההתאמות הרלוונטיות. למשל, כאשר אתה נשאל שאלה אתה יכול להפעיל את הטכניקה של 'סגירה קטנה' בפניה אל שואל השאלה (ובזווית העין אתה יכול לבחון את תגובתו של הבכיר).
 
טיפ הזהב: מצגת קבוצתית מורכבת יותר ממכירה לאדם יחיד, אך היא הכרח המציאות. זהה את מקבל ההחלטות האמיתי, אבחן את צורת החשיבה ומאפייני קבלת ההחלטות שלו והתאם את המסרים שלך כך שיתאימו לאופיו וישפיעו עליו. הדבר לא מפריע לך להעניק לכל חברי הקבוצה תשומת לב והתייחסות. 


Go Back  Print  Send Page

רוצים לקבל מתנה?

ספרון-סודות שפת הגוף

 

דוא''ל*
שם*
==============================

 

שפת הגוף בחיינו

הרצאה חוויתית
והומוריסטית על שפת הגוף בחיינו.

 
לפרטים והרשמה:
לחצו כאן




 

 
חזור למעלה    |  שלח לחבר   |  מפת האתר 

אימון אישי  | אודות | מהו אימון אישי | חפש מאמן אישי | מאמן אישי | מאמן עסקי | מאמן משפחתימאמן זוגי | מאמן להפרעות קשב וריכוז |  צור קשר

  
מאמן פיננסי | מאמן לדיאטה | מאמן ארגוני | מאמנים רוחניים | מאמן למנהלים | מאמן לקריירה | מאמן לנוערמאמנים לשיווק ומכירות |

סופרויז'ן למאמנים  |  מרכזי אימון אישי | כתבות באימון אישי | קורסים וסדנאות באימון אישי  | ספרי אימון אישי | קואצ'ינג למאמנים

| מאמנים לפריצות דרך | מאמנים להעצמה נשית | מאמני אניגרם וnlp | מאמנים אישיים-פסיכולוגים

 
קלפי אימון אישי
  | אתרים מומלצים  | מוצרי אימון אישי | שותפים | מאמני הסוד | מאמנים אישיים-רפואה אלטרניטבית

מאמן אישי-המלצות  | מאמן אישי-אזור גאוגרפי מאמנים להכנה לפרישה | מאמנת אישית

 
מיהו מאמן אישי
|  מאמנים לגישור  | אימון אישי-בתי ספר | פורום אימון אישי

מטפלים
הצטרפות לאינדקס המאמנים האישיים  | רישום למגזין אימון אישי

פורטל אימון אישי  |  בית ספר לאימון אישי  |  הכשרת מאמנים

ספר אימון אישי  |  הכשרת מאמנים

 כתובת: ברגסון 5 ת"א   |   טלפון: 050-2250225 ,  077-5531550   |   פקס: 03-6999854   | דואר אלקטרוני:  info@bcoach.co.il


©2007   כל הזכויות שמורות לאינדקס המאמנים האישים בישראל®.

 www.bcoach.co.il


לייבסיטי - בניית אתרים