דף הבית >> מוצרי אימון אישי >> ספרי אימון אישי >> ספר הזהב במכירות >> הכנה לפגישה
 
אימון אישי

 

מבוא לפרק הכנה לפגישה
 
דומה שמצליחנים בכל תחום מקפידים להתכונן לפני ביצוע המשימות שלהם. ספורטאי צמרת מבצעים הכנה מנטאלית שניות לפני תחילת התחרות, עורך דין מתכונן למשפט או לדיון, מרצה מתוכנן להרצאה.
 
גם בכל הקשור לפעילות במכירות יש צורך להתכונן לפגישה. כל פגישה מחייבת הכנה ספציפית – חלקה הרבה זמן מראש וחלקה ברגעים שלפני תחילת פגישת המכירה.
 
בפרק זה אציג כמה טיפים ורעיונות שיסייעו לך להגיע מוכן טוב יותר לפגישות המכירה הבאות.
 
מה מטרת הפגישה ?
 
אחת מהטעויות הנפוצות ביותר של אנשים העוסקים במכירות היא לא להגדיר מראש את מטרת הפגישה עם הלקוח הפוטנציאלי. ברור שהמטרה הסופית היא מכירה, אך פעמים רבות כדי להגיע למטרה הזו יש צורך במספר פגישות מקדימות ולכל אחת מהן חייבת להיות מטרת-משנה שתקדם את השגת המטרה הסופית. כאשר אינך מגדיר לעצמך מראש את מטרת הפגישה, קשה לך למקד את החשיבה ואת המסרים שלך, ובלתי-אפשרי לבצע סגירות קטנות יעילות, מכיוון שלא ברור לך מה ברצונך לסגור.
 
ישנן פגישות שמטרתן היכרות ראשונית, או שמירה על קשר קיים. בפגישות כאלה לא מומלץ לנסות "למכור", מכיוון שהצד השני עלול להרגיש מאוים או מרומה. המטרה של פגישות אלה היא בדיוק מה שכתוב בשורה הקודמת – היכרות ראשונית/שמירה על קשר קיים. שמור על אווירה נעימה וידידותית, שוחח על תחביבים ותחומי עניין משותפים, ברר האם וכיצד ביכולתך לסייע לחברך. בשום אופן אל תכוון את השיחה לניסיון מכירה.
 
אם אתה מזהה צורך שביכולתך לספק ברר את ממדיו ואת משמעותו, אך אל תנסה 'לסגור עסקה' ביוזמתך אלא אם הצד השני ייזום זאת. במצב כזה אנו מציעים לך לתאם פגישה נוספת שמטרתה תהיה מכירה. כמובן שאין צורך להגיד לצד השני שמטרת הפגישה הנוספת היא מכירה – ניתן לכנותה בכל שם שתרצה.
 
לעתים פגישה עם לקוח פוטנציאלי מוגדרת כפגישת בירור צרכים. מבחינתך מטרת הפגישה היא ליצור 'כימיה' עם הלקוח ולברר את צרכיו כדי שתוכל לקבוע האם ביכולתך לספק אותם, ואם כן להכין עבורו הצעת מחיר מסודרת. אם במקום להתמקד ביצירת 'כימיה' ובירור הצרכים "תירה לכל הכיוונים" סיכוייך קטנים.
 
כל אחד מעוניין שכל פגישה עם לקוח פוטנציאלי תיגמר בסגירת עסקה. אולם גישה מציאותית ומקצועית, מחייבת קביעת מטרה לכל פגישה והתמקדות בהשגת המטרה. כמו בכל פעילות עסקית, גמישות והתאמה לנסיבות המשתנות הן תכונות מועילות, אך גם הן מבוססות על הבנת המטרה הבסיסית ולא על אקראיות וחוסר מיקוד.
 
טיפ הזהב: לכל פגישה קבע לעצמך מטרות ריאליות, ויש סיכוי שתגשים אותן. תכנן את הפגישות על סמך מטרות חסרות-בסיס, או, גרוע יותר, ללא כל מטרה מוגדרת, ותגלה שהאנרגיה שלך מבוזבזת לריק.
 
אסוף מודיעין מהשטח
 
תסכים איתי שככל שיהיה לך יותר מידע על הלקוח הפוטנציאלי, כך סיכוייך לזהות נכון את צרכיו, להציע לו את המוצר או השירות המתאימים לו ביותר, ובכלל היכולת שלך לתקשר אתו ביעילות ישתפרו.
 
אנו בטוחים שלפני שאתה מגיע לפגישה אתה אוסף את כל המידע שביכולתך לאתר בקשר ללקוח הפוטנציאלי – עסקי או פרטי. מעבר לכך, אנו נוהגים להגיע לפגישה מספר דקות מוקדם מהדרוש, ולהקדיש זמן נוסף לבחינת הסביבה הפיסית שבה נמצא הלקוח. אם אפשר, אנו עורכים שיחות חולין עם שכנים, עמיתים, פקידות וכדומה, כדי לאסוף מידע נוסף. למדנו שניתן להפיק מכך תועלות רבות ומגוונות.
 
למשל, אנו שמים לב לשכונה שבה גר הלקוח, או הסביבה שבה ממוקם המשרד שלו. אנו מנסים לבדוק, עד כמה שניתן, האם חברתנו מכרה באזור את שירותיה. אם מסתבר שיש בקרבת מקום לקוחות שלנו, יתכן שהלקוח הפוטנציאלי מכיר אותם והם יוכלו להעיד בפניו על איכות המוצר או השירות שלנו. אנו גם מנסים לגלות האם מתחרים שלנו פעלו באזור. אם כן, ננסה לברר את מידת שביעות הרצון מהמוצר שלהם ומאיכות השירות. יתכן שהלקוח הפוטנציאלי שלנו מכיר לקוחות לא מרוצים של המתחרה הפועלים בסביבה ולכן נוכל להיעזר בהם.
 
התרשמות מפנים-המבנה מאפשרת לזהות צרכים שייתכן שהלקוח אינו מודע לקיומם. בדרך כלל, כאשר לקוח מתאם פגישה עם איש מכירות הוא חושב על צורך מסוים שברצונו לספק. כפותר בעיות מקצועי חובתך לגלות את כל הצרכים שיש ללקוח – גם הצרכים הסמויים – ולהציע לו פתרון כולל. זוהי דרך מצוינת לספק שירות איכותי ללקוח תוך כדי כך שאתה מגדיל את היקף הפעילות שלך.
 
עיצוב הפנים יכול גם הוא ללמד הרבה על אופיו של מקום, הערכים המנחים אותו, תחומי העיסוק, הדגשים העסקיים או האישיים, על הסטטוס של האדם אתו אתה עומד להיפגש וכדומה. כאשר אנו מגיעים לפגישה בחברה אנו משתדלים לקרוא את ההודעות שתלויות על לוח המודעות, לעיין בפלקטים ובתמונות שתלויים על הקיר, אנו הולכים למטבחון ורואים איזה מכונת קפה יש שם וכדומה.
 
פיסות המידע הגלוי שניתן לאסוף בשטח בונות יחדיו תמונת פאזל די-טובה לגבי הלקוח וצרכיו, ומספקות לנו תחמושת שתסייע לנו בתהליך המכירה.
 
טיפ הזהב: מודיעין טוב הכרחי במלחמה, אך הוא חיוני גם כאשר ברצוננו לספק ללקוח שירות איכותי ולפתור היטב את צרכיו. הסביבה הפיסית והאנשים המקיפים את הלקוח יספקו לך מידע רב ערך שישפר באופן משמעותי את ביצועיך, עליך רק להיות מודע לכך ולהשקיע את הזמן ותשומת הלב הנדרשים.
ההצלחה במכירות נמצא בפרטים הקטנים
 
אנשים רבים לא מייחסים את החשיבות המתאימה לפרטים הקטנים שיוצרים את הרושם הראשוני שלהם ושל הציוד בו הם משתמשים, וזוהי טעות חמורה.
 
אתה חייב להבין שבדרך כלל אין ללקוח את היכולת לבחון את הצעתך בצורה מעמיקה, ולכן רשמים חיצוניים – שאינם בהכרח רלוונטיים – משפיעים באופן ניכר על החלטתו. הדברים נכונים עוד יותר כאשר אתה משווק שירות שהוא בעיקרו תועלת בלתי-מוחשית. כמובן שהופעתך האישית היא הגורם החשוב ביותר, והיא משפיעה כבר על הרושם הראשוני שאתה יוצר.
 
הלבוש שלך, האם אתה מגולח או לא, התסרוקת, תכשיטים וכדומה, ביחד עם היציבה שלך וצורת ההליכה יוצרים אצל הלקוח רושם ראשוני כבר בתוך שניות אחדות. חשוב להבין שהרושם הראשוני עשוי להכשיל אותך גם אם יהיה "יותר מדי גבוה". אם תגיע לפגישה עם לקוח מהמעמד הנמוך בלבוש של "מיליון דולר" יתכן שייווצר אצלו הרושם המוטעה שהשירות שלך "מעבר ליכולתו" הכספית עוד לפני שהוצאת מפיך מילה אחת. מעבר לכך יהיה לך מאוד קשה ליצור אתו 'כימיה'.
 
אנו מציעים לך להקפיד גם על האביזרים בהם אתה עושה שימוש – מחשב אישי, טלפון סלולארי, פרוספקטים, עט, תיק. הלקוח מחפש, באופן תת-הכרתי 'אישורי איכות' לגביך, אלה הם דברים חיצוניים שלכאורה מצביעים על איכות השירות שאתה מציע. הקפד להשתמש למצגות במחשב חדיש יחסית ומתוחזק היטב, החזק ברשותך טלפון סלולארי איכותי וחדיש, הקפד שהפרוספקטים שאתה נותן ללקוח או מציג בפניו יוכנו על-ידי גרפיקאי מקצועי, ויודפסו על נייר משובח בבית דפוס, ולא על-ידך במחשב הביתי וכדומה. לכל הגורמים האלה אין כל קשר לאיכות המוצר או השירות שאתה משווק, אך יש להם קשר הדוק לאופן שבו תיתפס בעיני הלקוח. וזה מה שקובע!
 
בתת-המודע של הלקוח קיים קשר בין הקפדה על סדר, ניקיון ושימוש בכלים איכותיים לבין איכות השירות שיקבל. זכור שמאיכות המכונות והעובדים במפעל שלך הוא לא יכול להתרשם באופן ישיר, אבל את איכות הבד של חולצתך, ואת הקפדתך על גילוח ותספורת הוא רואה מייד. לכן, אם יש סיכוי, ולו הקטן ביותר, שהלקוח יראה את מכוניתך עליך להקפיד שגם היא תתאים לתדמית שברצונך ליצור ובכל מקרה תהיה נקייה ושמורה.
 
הקפד גם על הטפסים בהם אתה עושה שימוש. שמור את טפסי ביצוע ההזמנה, החשבוניות ושאר הניירת נקיים וחלקים – הם מייצגים אותך.
 
מקצועני מכירות אמיתיים יסתייעו בכלי העזר שלהם כדי להשיג יתרונות נוספים. למשל, החזקת מצית (גם אם אינך מעשן) בעל עיצוב או כיתוב מיוחדים שיסייעו לך לפתוח בשיחה עם אדם זר, הדבקת שלט איכותי על גב המחשב כדי שאנשים יוכלו לראות את שם החברה וסיסמה מעניינת בזמן שאתה עובד עמו בבית קפה או ברכבת, עט בעל פונקציה מעניינת שתסייע לך לשבור את הקרח אם השיחה עם הלקוח נקלעה למבוי סתום וכדומה.
 
טיפ הזהב: אם בכוונתך להיות מקצוען בתחום המכירות, עליך לשים דגש גם על הפרטים הקטנים – שם טמון ההבדל האמיתי בין חובבן למקצוען. הפרטים האלה הם היוצרים על הלקוח את הרושם לגבי איכות השירות והמוצרים שאתה משווק.

Go Back  Print  Send Page

רוצים לקבל מתנה?

ספרון-סודות שפת הגוף

 

דוא''ל*
שם*
==============================

 

שפת הגוף בחיינו

הרצאה חוויתית
והומוריסטית על שפת הגוף בחיינו.

 
לפרטים והרשמה:
לחצו כאן




 

 
חזור למעלה    |  שלח לחבר   |  מפת האתר 

אימון אישי  | אודות | מהו אימון אישי | חפש מאמן אישי | מאמן אישי | מאמן עסקי | מאמן משפחתימאמן זוגי | מאמן להפרעות קשב וריכוז |  צור קשר

  
מאמן פיננסי | מאמן לדיאטה | מאמן ארגוני | מאמנים רוחניים | מאמן למנהלים | מאמן לקריירה | מאמן לנוערמאמנים לשיווק ומכירות |

סופרויז'ן למאמנים  |  מרכזי אימון אישי | כתבות באימון אישי | קורסים וסדנאות באימון אישי  | ספרי אימון אישי | קואצ'ינג למאמנים

| מאמנים לפריצות דרך | מאמנים להעצמה נשית | מאמני אניגרם וnlp | מאמנים אישיים-פסיכולוגים

 
קלפי אימון אישי
  | אתרים מומלצים  | מוצרי אימון אישי | שותפים | מאמני הסוד | מאמנים אישיים-רפואה אלטרניטבית

מאמן אישי-המלצות  | מאמן אישי-אזור גאוגרפי מאמנים להכנה לפרישה | מאמנת אישית

 
מיהו מאמן אישי
|  מאמנים לגישור  | אימון אישי-בתי ספר | פורום אימון אישי

מטפלים
הצטרפות לאינדקס המאמנים האישיים  | רישום למגזין אימון אישי

פורטל אימון אישי  |  בית ספר לאימון אישי  |  הכשרת מאמנים

ספר אימון אישי  |  הכשרת מאמנים

 כתובת: ברגסון 5 ת"א   |   טלפון: 050-2250225 ,  077-5531550   |   פקס: 03-6999854   | דואר אלקטרוני:  info@bcoach.co.il


©2007   כל הזכויות שמורות לאינדקס המאמנים האישים בישראל®.

 www.bcoach.co.il


לייבסיטי - בניית אתרים