דף הבית >> מוצרי אימון אישי >> ספרי אימון אישי >> ספר הזהב במכירות >> גישה נכונה
 
אימון אישי

 

מבוא לפרק "גישה נכונה"
 
      בחרתי לפתוח דווקא בפרק שלכאורה אינו קשור למכירות באופן ישיר,
      מכיוון שלדעתנו גישה מנטאלית נכונה היא הבסיס להצלחה בכל תחום, גם בעסקים ובמכירות.
 
      מדף הספרים העבריים עמוס בספרות בתחום הגישה המנטאלית הנכונה לצורך הצלחה, ואני איננו מתיימר להציע חלופה. יחד עם זאת, מצאנו לנכון להציג כמה טיפים ורעיונות הקשורים ישירות לתחום המכירות מתוך ניסיוננו.
                                                               
 העיסוק האמיתי של אומן המכירות
 
      תום הופקינס אומר שאיש מכירות הוא למעשה פותר בעיות מקצועי. אני ממליץ לך בחום לאמץ גישה זו.
 
      כפותר בעיות מקצועי אתה מתמקד במציאת הדרך שבה אתה, החברה שלך והמוצרים שאתה משווק, יכולים לפתור ללקוח את בעיותיו בצורה הטובה ביותר. פותר בעיות מקצועי שם במרכז את הלקוח ואת צרכיו, לא את עצמו – וזהו המפתח הראשון בחשיבותו להצלחה בתחום המכירות. ככל שתתמקד יותר ביכולתך לסייע ללקוח,
      כך תרוויח יותר כסף.
 
      על-מנת שתוכל למלא את תפקידך בהצלחה אתה חייב לזהות באופן נכון ומלא את צורכי הלקוח ורצונותיו. אתה עושה זאת על-ידי שאילת שאלות והקשבה מלאה הכוללת תשומת לב לתוכן הדברים הנאמרים (ואלה שלא נאמרים), לאופן שבו הם נאמרים ולשפת הגוף המלווה אותם.
 
      יתכן מצב שבו מגוון המוצרים או השירותים שחברתך מציעה אינו יכול לפתור בצורה טובה את בעיות הלקוח. במקרה כזה אתה חייב להמליץ ללקוח שלך לפנות לספק אחר, אפילו אם הוא מתחרה שלך. הלקוח יעריך מאוד את הגינותך ואת העובדה שייחסת חשיבות עליונה לצרכים שלו, ולכן בעתיד, כאשר יזדקק לשירות או למוצר שאתה משווק יפנה אליך.
 
      כפותר בעיות מקצועי, אתה רוצה לשמור על קשר עם הלקוח לאחר שכבר רכש את המוצר שלך, כדי לוודא שהמוצר אכן סיפק את שביעות רצונו המלאה.
      כמקצוען אינך חושש ממצב שבו הלקוח יביע חוסר שביעות רצון, מכיוון שחובתך היא לטפל בבעיה מהסוג הזה,  אם היא עולה. לעתים קרובות שיחת מעקב עם לקוח שכבר רכש ממך את המוצר או השירות תהפוך, ביוזמתו של הלקוח, לשיחת מכירה נוספת שתביא לך הכנסות נוספות מאותו הלקוח.
 
    טיפ הזהב: איש מכירות הוא למעשה פותר בעיות מקצועי. שים את צורכי הלקוח במרכז תשומת לבך, תנסה באמת ובתמים לספק לו את הפיתרון הטוב ביותר עבורו ותגלה איך הכנסתך עולה פלאים.
 
     להיות מלך או לא – הבחירה שלך
 
      איש אחד רצה להיות מלך. הוא פנה אל המלך וביקש להחליף אתו תפקידים.
      המלך הסכים להתחלף אתו לתקופת ניסיון של שבוע.
      הוא הראה לו את כס המלוכה, הושיב אותו עליו וציווה על אנשיו לעשות כל מה שהאיש אומר.
      המלך האיר את תשומת לבו של האיש לאבן גדולה התלויה על חבל מעל כס המלוכה ומתנדנדת מצד לצד ועלולה לפגוע בראשו. האיש אכן נזהר ונע כל העת בכדי להתחמק מהאבן הגדולה.
 
      חלף שבוע, המלך שב והאיש עדיין ישב על כס המלוכה ונע ללא הרף כדי להימנע מפגיעת האבן.
      גירש אותו המלך מעל פניו ואמר לו:    
      "אם במשך שבוע לא ציווית על הסרת האבן כדי שתוכל לשבת בשקט על הכיסא, אינך יכול להיות מלך.כל חייך תישאר איש פשוט"
 
      האם אתה נוהג כמו מלך או כמו האיש הפשוט?
 
      המלך דואג לארגן את הסביבה כך שתתאים לצרכיו, מסיר מכשולים ולא פוחד לקבל החלטות.
      כך גם אנשי המכירות המצליחים.
      הפחות טובים מנסים להתחמק מהמכשולים ופוחדים לקבל החלטות.
      בדוק את עצמך:
 *    האם אתה קובע את מקום הפגישה כך שיתאים לצרכיך?
 *    האם אתה מארגן את מקומות הישיבה כך שיקדמו את עניינך?
 *    האם אתה מבקש מהלקוח לכבות את הטלפון הסלולארי ולהורות למזכירתו לא להעביר שיחות טלפון?
 *    האם אתה מקבל החלטות באופן עצמאי או מטריד ללא-הרף את המנהל שלך?
 
      אנו מנחים את אנשי המכירות להפגין ביטחון עצמי, לשלוט במצב ולא לפחד לקבל החלטות.
      הפגנת היסוס תביא את הלקוח לפקפק בך ובמוצר שאתה משווק. בפעם השניה שבה אתה מתקשר למנהל שלך, כדי שיענה על שאלה או כדי לקבל אישור לדבר מה, הלקוח מבין שאת המשך שיחת הקניה הוא צריך לעשות עם המנהל ולא אתך.
      ההחלטה בידך – מלך או איש פשוט, והכל עניין של גישה נכונה מצדך.
 
      טיפ הזהב: כדי להצליח במכירות אתה חייב לשלוט בסיטואציה ולא לפחד לקבל החלטות. כל המצליחנים מובילים את התהליך, לא מובלים על-ידי הנסיבות.
 
 
     "המחלה הישראלית" עולה לך הרבה כסף
 
      אחד מהדברים המאפיינים ישראלים רבים היא החיבה לקיטורים.
      אנו אוהבים לקטר על המצב הכלכלי, על הממשלה, על החותנת ועל האישה. לדעתנו זוהי תכונה שלילית באופן עקרוני,  אולם בעסקים בכלל ובמכירות בפרט הפגנת גישה שלילית ו- "קוטרית" תעלה לך הרבה כסף.
 
      נתקלנו כבר באנשי עסקים ובאנשי מכירות שבמהלך שיחה עם לקוחות או שותפים עסקיים פוטנציאליים  התלוננו על המצב הרעוע של העסק שלהם.
      מיותר לציין ששיחות אלה לא הניבו את הפירות המצופים – מי מעוניין בשותפות עסקית עם עסק הניצב בפני קריסה?
      מי ירכוש מוצר מעסק שעלול להיעלם מחר ולא לספק את התמיכה והאחריות המצופים?
      היחידים שיעשו עסקים עם חברה במצב כזה הם בזים העטים על פגרים.
      אם אלה הם הלקוחות או השותפים העסקיים בהם אתה חפץ – זוהי הדרך לאתר אותם.
 
      מכיוון שתהליך הקניה הוא תהליך רגשי בעיקרו, ובגלל שמוצרים ושירותים רבים נרכשים כדי לגרום הנאה  (פיסית או פסיכולוגית) לקונה,  הפגנת גישה שלילית בפני הלקוח כמוה כירייה ברגל. הלקוח מקשר – בדרך כלל באופן תת-מודע –  בין המוצר או השירות שאתה משווק לבין תחושות שליליות. הדבר ייצור במוחו תחושות שליליות אל המוצר או השירות שלך ויימנע ממנו לרכוש אותו.
 
      יתרה מזאת, במוחו ייווצר קשר הדוק בינך באופן אישי לבין תחושות שליליות.
      התוצאה של קשר כזה תהיה שתתקשה למכור לאותו לקוח גם מוצרים ושירותים אחרים, למעשה תתקשה אפילו לקבוע אתו פגישות, מכיוון שהתחושות השליליות שיחוש יהיו כלפיך באופן אישי.
 
      אחרון חביב, וכנראה החשוב ביותר. מחשבות שליליות יוצרות מציאות שלילית.
      אדם העסוק במחשבות שליליות על המיתון במשק, על כישלון בעסקים,
      על כך שהלקוחות מעוניינים רק במחיר נמוך ותו-לא וכדומה,
      מביא את הפורענות על עצמו. נבואות ומחשבות נוטות להגשים את עצמן,
      ולכן רצוי שמחשבותיך יהיו חיוביות ואופטימיות ולא שליליות.
 
   טיפ הזהב: "המחלה הישראלית" – חיבה לקיטורים – רעה לעסק שלך. אנשים מתרחקים, וגם לך רצוי להתרחק, מאנשים המפגינים גישה שלילית ופסימית. לקוחותיך קונים את מוצריך ושירותיך כדי ליהנות, ולכן אל-לך ליצור חיבור בינך באופן אישי או בין מוצריך לבין תחושות שליליות.
             
                    התלהבות היא דבר מדבק
 
אנשים העוסקים בשיווק רב שכבתי שמו לב לתופעה מעניינת. מצטרפים חדשים מצליחים למכור מוצרים ולצרף חברים בהצלחה גדולה יותר מעמיתיהם הוותיקים יותר, למרות שהאחרונים הם בעלי ידע וניסיון רבים בהרבה.
מסתבר שהמצטרפים החדשים פשוט מתלהבים הרבה יותר מהתחום והמוצרים (אותה התלהבות שגרמה להם להצטרף מלכתחילה), והדבר מחפה על חוסר ניסיונם. התלהבות היא דבר מדבק, ולכן אם אתה לא מתלהב מהמוצר או מהשירות שאתה מוכר, קשה לצפות מהקונה הפוטנציאלי שיתלהב.
 
פעם אחרי פעם נתקלנו באנשים המוכרים מוצר או שירות שבו אינם מאמינים. פעם אחרי פעם ראינו שאנשים אלה סובלים משחיקה גבוהה, ביצועים ירודים וחוסר שביעות רצון. צריך להבין, ההתלהבות מהמוצר אינה ניתנת לזיוף. טון הדיבור, שפת הגוף, הברק בעיניים – באל-כורכך אתה משדר ללקוח את דעתך האמיתית על המוצר.
 
אם אתה נמנה על אלה שאינם באמת נלהבים מהמוצר שאתה מוכר, יש לך רק שתי ברירות. הראשונה היא לשבת עם המנהל שלך ולקבל ממנו הדרכה והסברים עד שתשתכנע לחלוטין באיכות המוצר ובתועלות שהוא מספק לקהל היעד. אנו לא מתכוונים לשכנוע רציונאלי, אלא לתחושת התלהבות אמיתית מהמוצר ומהתועלות שהוא מציע.
 
הדבר השני שביכולתך לעשות הוא לחפש מוצר אחר למכור – כזה שכן גורם לך להתלהב. חד וחלק. לעולם לא תצליח להגיע לביצועים טובים ולשביעות רצון מהעבודה במצב כזה.
 
ההבדל בביצועים בין אדם שבאמת מתלהב מהמוצר שהוא מוכר לכזה שלא, אינו מתבטא בעשרות אחוזים אלא במאות ובאלפים. אם אתה מנהל מכירות או שאתה מפעיל אנשים שעוסקים במכירות, עליך לוודא שאנשים אלה באמת נלהבים מהמוצר. אחרת, תיאלץ להשקיע מאמצים רבים כדי להניע אותם וגם כך תקבל מהם תפוקה דלה.
 
טיפ הזהב: התלהבות היא דבר מדבק, אין תחליף להתלהבות אמיתית מהמוצר שאתה מוכר. אם אתה מתלהב מהמוצר גם הלקוח יתלהב וירצה לרכוש אותו. אם אתה אינך נלהב, המסר יעבור ללקוח שלך ויגרום לו 'להתקרר.'
דברים טובים קורים כשאתה נמצא בתנועה
 
אם תשב במשרד ותחכה ללקוחות שיגיעו אליך מיוזמתך, אתה צפוי למלחמת הישרדות קשה וכואבת. אנו לא מפחיתים בחשיבות של תכנון או של עבודת משרד, אך כדי להשיג לקוחות בכמות ובאיכות הדרושה לך אתה חייב להיות בתנועה.
 
ראשית, הקפד לבקר את לקוחותיך הקיימים. למד להכיר אותם טוב עוד יותר באווירה הנינוחה המאפיינת פגישה עם מכר ותיק, ולא מתפתחת בסיטואציית מכירות. חזק אתם את הקשר, הגבר את שביעות הרצון מהרכישה שבצעו ממך, ואת הרגשת הביטחון שלהם בך.
 
במקביל לפעולות אלה אתה תזהה צרכים חדשים שהתפתחו אצלם וכך תהיה צעד אחד לפני המתחרים הפוטנציאליים ואולי תוכל לזכות במכירה נוספת בכלל בלי להתמודד עם מתחרים. גם אם כן תיאלץ להתמודד מול מתחרים יהיה לך יתרון מולם, מכיוון שאתה תכיר את הנפשות הפועלות, את הפוליטיקה הפנימית, ואולי אף תוכל להצליח להשפיע על הקריטריונים לקבלת ההחלטה.
 
הקפד להיפגש ולחזק את ההיכרות עם לקוחות, ספקים וכל בעל מקצוע או אדם שעשוי להפנות אליך לקוחות פוטנציאליים. היה אקטיבי בגישתך להרחבת וטיפוח רשת הקשרים שלך. זום את הפגישות, נסה ללמוד מהו העיסוק של בן-שיחך ומה הייחודיות שלו, ובקש ממנו ללמדך כיצד אתה יכול להפנות אליו לקוחות פוטנציאליים ולסייע לו להרחיב את עסקיו. האמן לנו, הצד השני יירצה לסייע לך בדיוק כפי שאתה תרצה לסייע לו.
 
השתדל להגיע לאירועים ולמקומות מפגש בהם תוכל להכיר לקוחות פוטנציאליים. אנו לא מציעים לך לקפוץ על כל אדם שאתה פוגש ולנסות למכור לו, זוהי לא הגישה שלנו, אלא ליצור הכרויות ולבנות מערכות יחסים עם אנשים שעשויים להפוך להיות לקוחות שלך או להפנות אליך לקוחות פוטנציאליים.
 
ככל האפשר, בקר באתרים בהם פועלים המתחרים שלך, נסה ללמוד מהן הטקטיקות שהם מפעילים, לזהות נקודות תורפה שלהם, ולאתר לקוחות לא-מרוצים – תמיד יש כאלה.
 
טיפ הזהב: בניית אסטרטגיה ותכנון תוכניות הן דברים חשובים, אך את הלקוחות שלך תשיג רק אם תצא החוצה, תפגוש אנשים, תבצע מצגות מכירה, ותרחיב ותחזק את רשת הקשרים האישיים שלך. זכור, דברים טובים קורים למי שנמצא בתנועה!

Go Back  Print  Send Page

רוצים לקבל מתנה?

ספרון-סודות שפת הגוף

 

דוא''ל*
שם*
==============================

 

שפת הגוף בחיינו

הרצאה חוויתית
והומוריסטית על שפת הגוף בחיינו.

 
לפרטים והרשמה:
לחצו כאן




 

 
חזור למעלה    |  שלח לחבר   |  מפת האתר 

אימון אישי  | אודות | מהו אימון אישי | חפש מאמן אישי | מאמן אישי | מאמן עסקי | מאמן משפחתימאמן זוגי | מאמן להפרעות קשב וריכוז |  צור קשר

  
מאמן פיננסי | מאמן לדיאטה | מאמן ארגוני | מאמנים רוחניים | מאמן למנהלים | מאמן לקריירה | מאמן לנוערמאמנים לשיווק ומכירות |

סופרויז'ן למאמנים  |  מרכזי אימון אישי | כתבות באימון אישי | קורסים וסדנאות באימון אישי  | ספרי אימון אישי | קואצ'ינג למאמנים

| מאמנים לפריצות דרך | מאמנים להעצמה נשית | מאמני אניגרם וnlp | מאמנים אישיים-פסיכולוגים

 
קלפי אימון אישי
  | אתרים מומלצים  | מוצרי אימון אישי | שותפים | מאמני הסוד | מאמנים אישיים-רפואה אלטרניטבית

מאמן אישי-המלצות  | מאמן אישי-אזור גאוגרפי מאמנים להכנה לפרישה | מאמנת אישית

 
מיהו מאמן אישי
|  מאמנים לגישור  | אימון אישי-בתי ספר | פורום אימון אישי

מטפלים
הצטרפות לאינדקס המאמנים האישיים  | רישום למגזין אימון אישי

פורטל אימון אישי  |  בית ספר לאימון אישי  |  הכשרת מאמנים

ספר אימון אישי  |  הכשרת מאמנים

 כתובת: ברגסון 5 ת"א   |   טלפון: 050-2250225 ,  077-5531550   |   פקס: 03-6999854   | דואר אלקטרוני:  info@bcoach.co.il


©2007   כל הזכויות שמורות לאינדקס המאמנים האישים בישראל®.

 www.bcoach.co.il


לייבסיטי - בניית אתרים